直击痛点！代销渠道通“高速” 银行理财子公司批量拓展渠道快了！

理财子公司和中小银行代销渠道之间，正在构建一条高速公路。

为了破解银行理财子公司的渠道代销难题，1月18日，银行业理财登记托管中心(下称“理财登记中心”)上线了理财产品中央数据交换平台，首批客户包括交银理财、三湘银行，另有多家理财子公司和中小银行正推动系统开发和测试工作。

据理财登记中心介绍，中央数据交换平台是银行理财市场机构之间实现业务数据标准化、保密化、自动化传输的集中统一平台，由理财登记中心在监管部门和中央结算公司指导下自主设计研发。

在各家银行理财子公司加速拓展代销渠道的当下，上线这样的基础设施显得尤为重要。普益标准1月21日发布数据称，目前，兴银理财代销渠道数量最多，28家中小银行代销兴银理财作为产品管理人的理财产品。

“虽然代销是趋势，但是做起来真的很累。”某国有大行理财子公司相关人士不免吐槽。此前，业内就扩大代销渠道最苦恼的问题之一就是，各家银行缺乏统一的系统对接平台。

随着理财子公司代销渠道建设的基础设施——理财产品中央数据交换平台的上线，将加速银行理财子公司渠道批量对接步伐。同时，对正加速清退自营理财业务的中小银行而言，是否能够迎来代销理财的“春天”？

提速！

行业呼吁统一接口规范平台

资管新规以来，各家银行理财子公司慢慢试水代销业务。2021年6月7日起，《理财公司理财产品销售管理暂行办法》施行，明确了“仅允许银行理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构作为代理销售机构”。

在监管打开了理财子公司产品销售渠道规范的同时，越来越多客户的多元化资产配置需求，以及发力财富管理提升中间业务收入等多重因素推动下，使得各家银行与理财子公司代销合作的步伐提速。

据记者了解，截至1月21日，已经有23家理财子公司开业，大多已拓展非母行代销渠道。

记者查询各大银行APP发现，目前国有大行方面，工商银行、建设银行还仅代销自家银行理财子公司产品；中银理财去年开始从代销交银理财产品拓展到代销招银、兴银理财产品；交银理财同样从最早只代销中银理财拓展到了代销兴银、招银、光大、中信理财的产品。

交通银行APP页面

目前来看，国有大行仅代销大行和股份行理财子公司的产品，暂未代销城农商行理财子公司的产品。

股份行方面，招商银行目前代销了交银、建信、中银、兴银、信银理财的产品。

从理财子公司方面来看，根据普益标准数据，目前兴银理财代销渠道最多，为28家，其次是光大理财，代销渠道为14家。普益标准研究员陈祉屹表示，在市场竞争激烈的大环境下，理财子公司纷纷发力拓宽销售渠道，代销渠道的拓展已大面积铺开。

“虽然代销是趋势，但是做起来真的很累。”在代销提速的背后，让业内苦恼的是，一直以来缺乏行业基础设施建设。某国有大行理财子公司渠道和销售负责人表示，各家银行理财系统对接差异性非常大。“各种五花八门的系统，我们都对接过。”这也导致了对接成本，还有时间、人力等问题层出不穷，“跟代销渠道对接花几个月时间都算快的，很多代销渠道对接要花近一年时间。”

还有很多细节问题待解，比如交易时间不同。上述负责人称，“银行理财子公司的很多产品是7×24小时售卖，包括资金划付时间、交互时间等细节太多了，系统对接起来非常痛苦。”再比如，各家系统对很多客户职业信息的标识不一样，“对我们系统改造和标准化要求比较高，所以我们跟个别银行对接，信息改造量非常大。”

打通！

为理财子公司和代销机构“铺路”

银行理财子公司代销渠道建设迟迟没办法规模化的最主要原因，就是没有形成统一的接口标准和规范平台。

监管的要求也催生了市场对统一接口平台的需求。2021年5月，银保监会发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》要求，代理销售机构与理财公司实施信息系统联网，能够满足数据传输需要。

中央数据交换平台的上线，有望成为理财子公司与代销机构的数据对接平台，成为银行理财市场的基础设施建设。

理财登记中心表示，该平台除了可以降低信息传输成本、提高市场运行效率，还可完整记载发行机构与代销机构的数据传输过程，有利于明晰双方权责，保护投资者的合法权益，为防范和化解市场风险提供支撑。

恒生电子财富管理业务相关负责人表示，以前各个代销机构跟理财子公司的对接是网状的，各自对接。有了中央数据交换平台后就类似于基金代销过程的中登公司一样的定位，将帮助各家理财子公司进行数据传输。

另一方面，有业内人士认为，这还将有利于行业规范，能够进一步规范理财产品的事前、事中和事后监管。

路铺好了

能否破局中小银行代销难题？

然而，基础设施建好之后，也并不意味着能够完全解决目前中小银行代销的难题。

中小银行要想代销好理财子公司产品，还需要逾越重重障碍。首先，中小银行的客群对净值类产品的接受度是一大难题。

一家农商行相关人士说，目前农商行客户群天然只能接受原先标注为“保本”的产品，因此在转型产品净值化之后，如何进行投资者教育使其接受新品，难度着实不低，需要更长的时间。“不像招行的客户，相对能够接受波动。”

陈祉屹表示，不少投资者对风险波动极其敏感，一旦产品破净，会出现投资者情绪激动、银行销售投诉陡增的情况。银行承担着较大的舆情压力，代销机构在投资者教育方面仍需继续发力。

同时，还要形成自己的准入标准和规范。在恒生电子财富管理业务相关负责人看来，挑选什么理财子公司合作、代销什么产品是目前代销机构工作重点。他表示，目前大多数银行已经开始进行KYC和产品分析，甚至已经有不少大行进行了财富管理和资产配置的相关服务。

陈祉屹说，部分代销银行在引入代销产品时，更多的是基于产品供给端考虑，如产品风险特征及产品销售激励费用等，并非充分考虑投资者真实理财需求，因此导致引入的代销理财产品同质化严重，无法真实匹配投资者日益增多且差异化的投资理财需求。

（文章来源：上海证券报）