一份家族办公室业内演讲的深挖：中金家族财富管理业务发力态势更清晰

“家族办公室”业务近几年来，成为证券行业的热词。参与者中，不乏两年前设立环球家族办公室的中金公司、2020年11月底发布兴证财富家族办公室品牌的兴业证券等知名券商，越来越多机构以此加紧高端财富管理业务的战略布局。

作为家办行业重要的参与者之一，中金公司自2019年开始通过设立中金环球家族办公室(GFO)，重点锚定民营企业家的赋能与服务。截至2021年12月13日，中金GFO协调设立的家族信托服务成立规模突破100亿元。

规模增长的重要内驱力，是中金GFO差异化的“基于战略顾问视角的家族财富管理”的思维定位。在中金环球家族办公室负责人刘蔓看来，投资银行的基因，使得中金善用自身的天赋来对待家族办公室业务。而随着中金将所有财富管理业务整合纳入中金财富，这一“异禀”优势在机构内外更加凸显。

在1月13日亚太财富论坛的分享中，刘蔓深度解码了中金GFO两年多的成长历程，以及她对于国内家办行业的诸多思考：什么是真正意义上的家办服务？中金GFO提出的“战略顾问视角”具有怎样的内涵？落实到制度与执行层面，中金GFO有又哪些实战安排？

比如，面对更多机构涉足这一业务领域，中金会如何看待机构间的竞争？“我们特别希望和更多特色鲜明的顶尖机构一同努力，共同构筑更健康、稳健的行业生态。”刘蔓表示，当前的家办综合服务大市场，不仅需要单一机构内各部门的戮力同心，更需要市场上的各个机构共同成长、合作互补。

记者也精选部分她的演讲金句，与读者共享。

1、家办业务绝对不是理财业务，更不是流动性资产配置业务，而是家族永续财富管理的整体服务。要真正做到这一点，需要的不是理财师视角，而是战略顾问视角。

2、系统化、全局化、长远化的战略判断和顶层设计能力，才是财富管理行业真正的专业门槛。在财富管理行业，更重要的是秉持高位的战略顾问视角，从上而下地梳理财富实现永续价值最大化的逻辑。

3、你一定得尝试站在家族领袖的格局视角，去理解他“有什么？要什么？担心什么？”怎样做才真正有利于家族永续价值的最大化。而且，很重要的一点——如何在这个问题上，与家族领袖达成共识。

4、好比你在主持一个百年庄园的建造，首先需要理解的是景观、环境、气候、交通、主人审美偏好、财务状况甚至江湖地位，基于足够锐利的洞察产生好的策划，基于好的策划，才可能有好的规划设计，最后才是施工和运维。

5、有效的组织协同机制，才有可能实现通过单一接口全面赋能客户；而依靠工具的创新升级，才可以将设计落地、让业务闭环。

思考一：当下市场环境下的“家办使命”

2021年8月17日，中央财经委会议提出在高质量发展中促进共同富裕，构建初次分配、再分配、三次分配协调配套的基础性制度安排，为企业家在经济发展新的结构性框架下，提供了指南针。

过去两年，全球实体经济正经受巨大考验。作为中国社会发展的重要参与者和共同构建者，企业家群体也在市场波动之中迎接挑战，并重构自身的投资安排和财富管理理念。为民营企业家赋能，是中金家办业务的核心理念。

改革开放40年以来，中国的民营企业已经成为推动经济发展的重要力量。刘蔓表示，2021年，市场“重新发牌”，如何帮助牌桌前的这些民营企业家们适应新规、走出困境、护住成果、闯出生路，就是身为家办必须迎接的挑战，而如何帮助和服务企业家群体，也是金融从业者的初心和使命。

新的资产配置形态，使得旧有财富结构亟待调整，其中股权资产盘活备受企业家关注，包括规划股份和现金的比例、资产形态的转化、股权架构的设计、上市方式的选择等等等等。这一中金GFO的特长，也为当前的家办行业发展，打开了颇具想象的空间。

思考二：家办业务往往陷入误区

资本市场正在不断走向成熟，其中重要的标志之一是越来越多的高净值人群开始意识到，专业和透明的资产配置和财富管理的必要性。数据显示，当前中国家族办公室的市场规模已超过万亿元。

不断扩容的增量需求，也促使着国内大量以“家族办公室”命名的财富管理机构涌现，但其中又有多少是真正意义上的家办？这个问题引人思考。

刘蔓认为，家办行业最容易陷入的一个误区，就是以流动资产配置为核心的交易导向。其主要关注点在于通过对可交易资产的重新配置，获取对应的交易佣金和服务费。

为什么说这是个误区？其一，在经济学意义上，这样做的壁垒太低，因为本质上是一个产品搬运的过程；其次，由于大部分的超额利润来自于信息不对称，机构与客户之间很容易陷入零和对局的博弈关系。

刘蔓强调，家办业务绝对不是理财业务，更不是流动性资产配置业务，而是家族永续财富管理的整体服务。作为专业的家办服务机构，必须改变交易佣金思维，建立与客户共生的思维方式。

思考三：要站在更高位的战略顾问视角

从设立时间来看，中金GFO的起步并不算早，从2019年至今不过两年多的时间。但一组业务规模数字，却从侧面体现了中金GFO在家办业务方面的探索成果。

截至2021年12月13日，中金环球家族办公室协调设立家族信托服务已服务359位客户，成立规模突破100亿元。超过34%的账户获得客户追加，累计追加252笔，规模超过14.5亿元。

规模增长的内驱力之一，是“基于战略顾问视角的家族财富管理”的思维定位。

什么是战略顾问视角？刘蔓认为，其核心在于达成三个重要的“深度理解”——深度理解客户的主营业务、深度理解客户的家族愿景、深度理解客户的潜在风险。

“一定得尝试站在家族领袖的格局视角，去理解他‘有什么？要什么？担心什么’怎样做才真正有利于家族永续价值的最大化。” 刘蔓认为，而更重要的是，如何在这些问题上，与家族领袖达成共识。

刘蔓打了一个形象比喻：这就好比主持一个百年庄园的建造，首先需要理解的是景观、环境、气候、交通、主人审美偏好、财务状况甚至江湖地位。再基于足够锐利的洞察产生好的策划，进而才可能有好的规划设计，并最终进入施工和运维。

“系统化、全局化、长远化的战略判断和顶层设计能力，才是财富管理行业真正的专业门槛。” 刘蔓强调。

“在财富管理行业，我们绝不能把自己做成搬砖的工人，每天向客户解释这个砖防水、那个砖耐磨，而是要秉持高位的战略顾问视角，从上而下梳理财富实现永续价值最大化的逻辑。”她认为，只有在理念和逻辑上的心犀相通，才能帮助财富管理机构赢得这个行业里最宝贵的东西——信任和尊重。

基于投行战略顾问的视角，中金GFO对宏观、行业、市场做出全面的解析，与企业家共同制定适应性策略，以及技术性的专业工具适配，无论是股权收并购、盘活、ESOP，建立信托架构、基金框架，流动性管理、家族宪法的制定和执行等，本质上不能脱离战略目标而孤立存在，而是整体战略的有机组成部分。

思考四：以制度护航成就互利共赢的组织方式

再高维度的思维方式，都需要可靠的组织保障，尤其是尊重人性的制度设计。而这也一定程度上，要基于机构自身的所积累的禀赋与基因。

中金为家办提供了一种全新的，以跨部门、多维度、长周期、强黏性为特色的协同机制，并使中金GFO成为所有“中金服务”的高端流量出口，以及高端“客户需求”朝向中金服务的流量入口。

要形成业务开展的综合性和协同性，一套科学、公平、透明的制度是先决条件。据刘蔓介绍，在“中金一家”的战略指导下，中金GFO充分向中金财富各地的分支机构提供业务支持。

其一是完善的Double-counting机制(业绩双记制度)；其二，针对中金各个业务条线，只要涉及家族客户服务的，中金GFO都可以参与支持，并受到公司整体机制、相关合规制度的充分保障和严格规范。最终使内部业务资源和外部客户资源充分融通，实现多方共赢。

“业绩双记制度，辅以公平、透明的分配机制，其实是综合性金融公司推动家办业务的关键制度保障。”刘蔓表示，“如果缺少了这样的设计，看似功能复杂完整的金融巨头，其实不过是一个个孤岛和碎片，内部的交易摩擦甚至有可能高于外部的交易成本。”

因此，刘蔓认为，无论怎样的战略定位，都必须有尊重人性的制度设计作为保障。

思考五：形成差异化执行方式打造业务闭环

战略最终落地，依靠的是差异化且不断升级迭代的执行方式。

家办业务是海外舶来品，但刘蔓认为，没有必要过度复杂和神话家族治理，也没有必要过于执着海外的成熟经验，“实事求是地说，不能真正落地的方案，对客户没有意义。”

以股权退出为例，中金GFO历经三版迭代，从精细化到系统化到延伸化，再将股份盘活与家族信托、员工持股计划、一级市场业务等等一并统筹，从而帮助客户实现资产形态充分、有序的正常转换。

“任何一项小的业务切口，借助顶层设计的战略顾问视角，都可以带来完全不同的服务体验，从而导向家办综合服务的大市场，达成战略与业务间的完美闭环。”刘蔓谈到。

思考六：独木不成林欢迎同业共筑竞争格局

《2021中国私人财富报告》中指出，40岁以下的高净值人群已经成为中国财富的中坚力量，占比从2019年的29%上升至2021年的42%。

市场快速扩容的轨迹非常明晰，而围绕高净值客群的家办业务正逢上发展新机遇，并引来各类财富管理机构加速抢滩。

但刘蔓却表示，当前的家办综合服务大市场，不仅需要的是一个机构的各个部门戮力同心，更需要各个市场机构的共同成长。一方面，各机构应着力于拉长自身长板，另一方面则应加强合作互补。

“海外优势、投行优势、牌照优势、账户优势、渠道优势、专业优势，都只是工具优势。”在刘蔓看来，当财富管理行业发展为更关注永续、整体和长期的财富保值增值，以及尝试捕捉环境、生态和价值的灵敏变化时，就更加需要市场的成熟、行业的繁荣，而这也将依赖于一大批特色鲜明的顶尖机构，来共同构筑更健康、稳健的行业生态。

（文章来源：财联社）