德华安顾人寿董事、总经理殷晓松：重点建设专业人才队伍，激发一池活水

行业创新的背后离不开一波又一波人才的陪伴，在人才与企业共同成就的寿险行业，近年来随着市场环境与消费者需求对人才做出的高认知标准，亟需行业提高专业性人才培养和储备，德华安顾人寿在追求更精进的发展过程中，顺势重构个险渠道，加强人才队伍建设，提高企业核心竞争力。

深受行业冲击，寿险企业想要保持个险渠道特色优势，就必须在优化个险结构、提高个险队伍的专业素质和数字化赋能方面有所作为。一方面，人口红利的逐渐消退以及消费者对保险的认知逐渐专业化，促使保险代理人必须往专业化、服务化的方向发展；另一方面，受疫情的影响以及新客户群体沟通、获取信息方式的转变，保险代理人传统的线下拜访模式亦需要升级调整，保险代理人必须要善于运用互联网方式来获客、进行投保操作和提供更好的服务。

各行各业唯有实践出真知，德华安顾人寿作为一家成立近9年的中小型合资寿险公司，自成立之初即将个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道，并通过“个险+数字化”战略，走特色化发展道路。战略定位准确和一以贯之的执行力，让德华安顾人寿在行业普遍低迷的当下，实现了逆势增长。从数据可以看出，2021年德华安顾人寿实现保险业务收入13.83亿元，同比增长25.90%，公司实现新业务价值4.3亿元，同比增长18%，大个险新单标保同比增长9%，个险新单标保贡献占比超过50%。

在德华安顾人寿逆势增长的数据背后，离不开其数字赋能的强有力手段。德华安顾人寿董事、总经理殷晓松表示“我们之所以能在行业较为低迷的当下，保持稳健发展的态势，跟公司的战略执行力、数字化、职员制的培养模式等分不开。”

定位个险渠道，实施核心战略布局

德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球规模领先的再保公司慕尼黑再保险的全资公司，具有百年的历史传承和完善的个险经营体系。因此，德华安顾人寿自成立之初股东双方便达成共识，把个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道。

坚持守正出奇，数字化赋能个险发展

本着“守正出奇”的策略，德华安顾人寿在确定个险渠道地位的同时，还将“数字化”提升到了与个险渠道并驾齐驱的高度。德华安顾人寿创立的第二个完整经营年度内，即成立了数字化事业部，将数字化定位为公司核心战略之一，在增产、提效、创新、风控和客户体验等方面，不断推动公司数字化发展。在“数字化+个险”的战略指引下，德华安顾人寿早在2016年便已实现营销员100%线上作业。2021年，德华安顾人寿个险渠道借助数字化，在平台活动、产品上新、增员赋能、内容运营、管理提效等方面进行了全面赋能，完成了100+项需求的规划及开发；通过活动实现拓客、养客13万+人次；并且优化了学习版块，持续进行内容运营，助力营销员线上个人品牌的打造，优化PEP面谈功能、开发三级面谈功能，为增员赋能。

正是这样的厚积，让德华安顾人寿在行业低迷的当下，保持了逆势增长的态势。殷晓松表示，首先，战略和领导班子稳定、执行力强，确保公司既定战略顺利实施是不可忽视的主要因素；其次，通过数字化技术持续赋能代理人，我们通过线上和线下相结合的流程手段，对个险业务品质和风险进行控制，自始至终具有统一的认识和相对较高的要求。例如，在出勤方面，通过非常精细的流程来控制真实性。在业品方面，我们有9个方面，多达50多项细致的要求。同时，获益于职员制、卓越经理人和代理制的分层培养模式，我们得以建立一支面对不同圈层市场客户的专业销售队伍。

立足以人为本，严格规范人才队伍建设

行业发展的同时要求人才与时俱进，殷晓松指出，优秀的代理人队伍都是从更严格的纪律、更高的要求开始的，通过高标准、严要求让代理人队伍变得优秀且专业，而代理人队伍经过这一番淬炼也会变得能力更强，从而实现更高的业绩，获得更高的收入。代理人队伍的能力提高后，保险机构可以对其进一步提高要求，双方在这样的互动中均变得更好，这是一个正能量、向上的良性循环，反之，则是负能量、向下的恶性循环。“行业只有这两条路，没有第三条路，目前行业中的从业机构都在向第一个良性循环方向做尝试。”

不过纵观目前现状，代理人队伍在“清虚、提质”口号下受到不少冲击，2021年队伍人数锐减百万，并呈持续下降趋势。殷晓松认为“2022年，寿险行业依然处于结构性变革期，短期承压的局面仍将持续。个险渠道依然面临很大的挑战，仅2022年一季度，行业人员流失超过百万，目前在职的营销人员已较高峰期跌去一半以上，在新的经济环境下，客户的需求也在发生深刻变化，预计今年个险新单业务仍将出现同比下滑。”目前行业处于转型关键期，选择不同路径破局，必将考验各家公司的战略定力。

论转型还得先破局，德华安顾人寿为加强客户经营并持续提升各渠道的经营能力，进一步提升公司的差异化竞争力，通过各类举措提升公司产品、服务与客户需求之间的匹配度。殷晓松表示，德华安顾人寿将始终坚持“个险+数字化”战略，赋能个险快速高品质发展，同时，依靠“职员制+代理制”双轨创新发展模式，把控增员品质，促进代理人队伍的职业化和专业化，走出一条专业化、品质化、数字化、差异化的可持续发展之路。

一方面，在“个险+数字化”战略引领下，德华安顾人寿将继续完善大个险布局，在做好传统个险队伍转型的同时，积极推动O2O（线上线下融合）模式，德华安顾人寿将在“以一生的视角看待客户，随客户的成长而共同成长”的理念之上，借助大数据科技力量与微信通讯工具的情感互动优势，通过在线保险服务师对老客户及引流新客户提供专属咨询服务，同时注重与客户的双向沟通，建立持久的客户关系与精准营销，走出一条创新之路。殷晓松进一步解释，个险渠道将通过新人众育、共享培训和CRM，深入加强客群定位和经营能力，持续提升人均产能和人员留存率，打造专业化、绩优化、数字化的新型营销团队。O2O渠道将进一步优化大数据精准获客能力和客户转化能力，同时通过私域流量的内容运营及与流量平台的数据合作，多渠道、多模式提高引流获客能力，提升价值贡献。

另一方面，殷晓松认为，数字化只是赋能的方式，这个行业的主体还是人，因此还是要以人为本，引导代理人向专业化方向转型发展，从而提升他们的人均产能和人均收入。“要从过往的‘财务投入’转向‘知识投入’，提升内外勤在健康养老、财富管理、资产传承等方面的知识和能力，并不断完善异业联盟的服务体系，建立满足客户需求的营销队伍。”

紧跟数字化发展潮流，加强个险核心竞争力提升，德华安顾人寿在加强人才队伍建设的同时，不忘守正出奇，以更高的行业标准与规范要求自身，以一池活水激活一方企业特色。

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