深度解读特许百强数据 数字化运营持续深入

6月29日-30日，CCFA新消费论坛——首届中国服务业连锁品牌发展峰会，2021中国特许加盟大会在上海举办。

会上，中国连锁经营协会副秘书长苏霜进行了题为《数字化特许经营：完善体系，增进融合》的演讲。苏霜副秘书长结合2020中国特许连锁百强榜单的数据，以及收集到的50多份2021年度 CCFA "中国特许经营"案例，就特许经营现状和未来发展进行了深入分享。以下为演讲内容实录：

中国连锁经营协会副秘书长苏霜

数读特许

根据2020中国特许连锁百强可统计数据显示，百强企业整体销售收入下降，但开店明显加速，头部企业加快市场布局。

受疫情影响，特许百强的销售规模同比下降5.47%，这是协会特许年度调查十几年来首次出现下滑。同时，疫情使得大量小企业与独立门店难以维系，头部企业有了更多的选择机会。2020年百强店铺总数较2019年上升9.35%，其中加盟店同比上升9.95%，直营店同比上升4%。

特许百强近半数的企业门店数量超过1000个；2020年度，门店净增数量在千个左右的，有19家；门店净增数超百个的，达到32家；20%的门店数量出现下降，服装、美容店较为突出。

截止2020年底，门店达到1万家的品牌数量也有所增加，美宜佳便利店、绝味食品、德佑房屋中介、百胜餐饮、统一润滑油、森马服饰；另外，晨光文具、锦江酒店、唯美度、21世纪不动产的门店数均超过9500家，21世纪不动产刚刚突破了万家门店。

再来看几组数据，单店盈利能力是特许经营模式的核心指标

受疫情闭店影响，2020年百强企业的平均单店营业额较上年普遍下降，下降幅度为13.7%。这需要引起我们的警惕。

同时也看到，有近30%的品牌平均单店营业额略有提升，主要集中在三类，一是与生活必须品相关，二是房屋中介、家居，宠物与家、房屋相关，三是汽车后市场。

此外，品牌经营时长、加盟商续约率、多店率与加盟合同期限，是评价特许经营可持续增长能力的主要指标。

2020年的特许百强企业经营超过20年达到50%，10年以上的占到85%。百强企业加盟商的平均续约率为85%。 加盟商平均多店率约为30%，其中，食品零售企业加盟商多店率最高，达59%；部分行业的企业因为开展区域加盟模式为主，此项指标会低，如家装、家政服务等多店率约为10%。

有80%的百强品牌企业合同期限为5年及以上；住宿业与西式快餐合同期限相对较长，多在10年以上，投资金额也相对高。

本次调查结果显示，各行业发展不尽一致。另外，以加盟方式拓店仍是未来企业的首选。

便利店和食品生活必须品类，还有与家、房屋相关的房屋中介、家居，以及宠物、文具等行业发展强劲，销售收入与门店数量均出现正增长。美克家居、特百惠的销售额增长幅度高于门店增长比率，这是因为疫情一方面迫使大家宅家时间长，对家庭环境更为关注，进行房屋改善；另一方面近几年这些企业的线上渠道建设，为销售收入增长做出贡献。

汽车后市场表现突出。疫情人们更愿意选择自驾，包括对车的消杀要求更高，促进了车后市场的增长。

汽车后市场的发展有四股强的力量：一是传统线下维修洗美连锁品牌：华胜、小拇指、美车堂等依托长期门店运营经验；二是零配件产品品牌：如米其林轮胎的驰加、统一润滑油、博世的博世车联等整合经销销售渠道为转加盟连锁；三是互联网平台上发展起来的品牌，如途虎养车、天猫养车、京车会，快准车服、三头六臂等，开始发力线下门店连锁建设；四是依托主机厂4S店延展出的连锁服务品牌，如北汽好修养、上汽车享家。连锁加盟模式在汽车后市场的运用，大幅改善行业整体服务水平，标准化与数字化运用让汽修店的运营管理效率显著提升，消费者体验得到大幅改善。

疫情影响较严重的住宿业，2020销售收入总体下滑，但门店数量却实现增长。参考中国饭店协会发布的行业数据，去年酒店住宿业有44.7万家，1620.4万间客房，分别比2019年减少16.1万家（下降26.8％）和272.3万间客房（下降14.3％），连锁酒店客房数增长了16.6万间，连锁化率较2019年上涨５个百分点；再看特许百强的酒店品牌，门店数增长6％，加盟店更是增长13％，吸纳了退出市场的单体酒店。

参考美团发布数据，2020年底，餐饮连锁化率从2019年的13％提升至15％。调查结果，1000家门店是直营模式的餐饮头部品牌的发展目标，呷哺呷哺与乡村基在2020年门店数超过千家；而加盟连锁的头部品牌则将10000家门店作为发展目标，蜜雪冰城、正新鸡排，华莱士、绝味、百胜已进入万家俱乐部。

特许加盟在店铺扩张，跨区域管理上更有优势，同时更抗风险，具备更强的竞争优势，成为连锁企业发展的共识。调查结果显示，超过60%的企业未来几年仍将发展加盟店为主，不到30%的企业表示直营与加盟并举，同步开店，计划开店速度普遍设定在5%-20%之间。

年度调查也发现一些新生行业与业态，如民宿、护眼器材，花店、剧本杀、撸小猪等；新业态发展连锁加盟时，企业要评估核心资源是否可做到标准化，实现简单复制？核心岗位人才的市场供给是否充足？

另外，围绕食品餐饮的细分赛道，如一杯茶、一个馍，一碗面、一碗饭、串串等涌现不少新品牌，满足个性化多样化新消费需求。但同时也给我们带来思考，是不是每个细分品类都能支撑一家门店的持续经营？供应链配送系统是否完备，是否能支持门店跨区域扩张？等等这些都需要参与企业认真考量。

去年，内循环背景下，消费品在资本市场表现活跃，疫情风暴眼下，良品铺子完成国内第一家上市云敲钟，百胜中国，华住酒店也在去年完成IPO，另外，我们对比一组数据，选定2020年与2019年的最后一天，部分国内上市的特许百强企业的市值，在销售收普遍下滑的情况下，资本市场却大幅提升。不少观点认为现在是中国消费品的黄金时代。

数字化特许经营运用更为广泛深入

数字化特许经营运用更为广泛深入，进一步推进特许体系效率提升，促进特许企业间的业态融合与创新。

今年大会主题为“数字化特许经营：完善体系，增进融合”。去年疫情，数字化运用更广泛更深入。整理企业提交的案例，数字化特许经营集中表现在四个方面：

1、建立私域流量，开展全渠道营销，为品牌间开展联合营销提供基础。

企业在数字化营销方面做了更多尝试，一是通过销售平台进行引流，二是利用社交平台，开展直播，如抖音、快手；三是通过小程序、APP来打造企业自身的私域流量，百强企业去年的线上销售增长在20%-30%。21世纪不动产与福奈特，如家酒店与良品铺子开始尝试私域流量共享，开展联合营销。

2、数智化重塑产品与业务流程，改善客户体验。

松鼠AI教育将知识点拆分到最小颗粒度，通过智适应平台，为每个学习者提供量身定制的学习方案，学生可个性化表达和创造性发挥，实现因材施教。

VR技术在娱乐健身运动方面运用，东方高尔夫通过人脸识别，会员系统，智能设备，为客人提供无接触服务。

海友酒店根据用户数据，在常规4小时的时租房上,新增了2小时和9小时产品,提升了出租率,打破传统小体量酒店的收益天花板。

绝味数字化供应链提出CTM模式，改变过去企业生产什么门店卖什么销售者就买什么的方式，而是通过大数据倒推消费者的喜好从而推动供应链上的原料采购和生产环节。

“美克洞学馆”通过数据分析，与智能设备，设计穴居艺术（家居用品）、时尚餐饮（下午茶、酒吧、主题餐厅）和文化休闲（书吧、艺术文创）一体，打造商业、文化、艺术、科技多业态多品牌融合的新零售艺术空间，为消费者提供极致的生活环境感受和居室文化 “五感”艺术体验，创新了“文化创意体验式购物场景”。

3、数智化为组织架构优化，人才激励，提供科学依据与手段。

21世纪不动产建立BI数据决策系统，覆盖全国万家门店，经纪人人增、门店管理、业绩均以数据展现，解决经纪人业绩考核难的问题，通过系统，全面了解到每个员工的工作情况，实现按劳分配，调动员工积极性，促进合作机制。

福奈特围绕顾客价值，通过业务中台与分账系统建设，实现员工价值和顾客价值的有效链接，起到员工激励的作用。

华胜对汽车维修需要配件、设备、技师、产品、服务、运营等各项内容进行全方位重构，设计五力模型透视，可实时了解并检验每个门店每位一线员工的工作，大幅提升门店与人员管理的效率。

4、数字化供应链赋能加盟店，帮助加盟商提升效率产业终端小品牌，大幅节约社会资源，促进产业链高效协同。

金虎便利店数智化供应链赋能加盟商。

晨光文具建立了线上联盟APP，覆盖超10万家终端的一站式服务与订货平台，通过数据驱动，精准推送，帮助全国8万文具店主实现足不出户，进货无忧。

和府的S2B模式， Supply Chain Platform to Business，S端是指总部建立的全面支持平台，聚焦于连锁餐饮食品经营所需资源，包括供应链、IT信息、市场推广、营运等，B端既赋能品牌与加盟商。绝味的供应链系统为小品牌快速做大做强提供帮助。

综观企业在数字化特许经营的发展，要取得整体优良表现，其中有一个重要必备条件，数字化中台的搭建，企业围绕数字化中台的建设也有过不少的交流讨论，比如什么时间建？建早了浪费，建晚了数据打通困难，耗时长、也会造成浪费。还有一点，就像刚出现互联网销售，加盟商对总部开展线上销售非常排斥，他们担心总部抢夺加盟店的生意；今天，特许企业在搭建数据中台的时候，也需要注意，如何界定总部与加盟商之间的数据边界，如何制定数据共享机制，如何设计总部与加盟商之间的利益分配，这些问题尤其需要我们行业头部企业积极思考解决，为建立良好可持续的加盟关系设立规则。

特许企业面临的挑战与机遇

1、关注国家政策，顺势发展。

国家开放三胎，对婴幼儿的产品与服务行业必然产生很大影响；国家对碳中和、碳达峰的要求，企业需加大节能减排力度，这次罗森便利店、肯德基就提供了数字化运用在门店减少用电，降低能耗的案例；

国家在诚信、反垄断、营商环境等方面的监管进一步完善，食品安全与消费安全是每一个企业必须重视的经营底线；企业在广告用语上不要夸大，更不能虚假宣传；国家对预付款的金融监管办法，对预付款业务提出新的要求，借政策之力解决消费安全隐患，以此强化特许体系的健康。发展平台型经济要注意反垄断相关的法律规定。

另外，在放管服的趋势下，政府主管部门和协会正积极探索特许条例中关于备案工作流程简化，加强信息披露的监管，与国际接轨，与时俱进。

2、关注人口结构，创新消费

关注Z世代，出生于1995-2009年间人群，2019年共计约2.3亿人口，占人口比重16%，95后的成长伴随着国家综合实力与国际影响力不断的发展提升，民族自豪感和文化认同感更高；家庭资源提供更丰富，00后的存款为90后在同龄时段的2倍，家庭决策更民主。可支配收入高，但与全球同龄人比，中国Z世代更少储蓄，追求个性，关注潮流和颜值，对高颜值产品的偏好推动网红经济迅速发展，如国潮美妆，网红零食，小家电等；Z世代社会责任感更强；Z世代人群看重24小时便利店，他们认为优先级别的设施还有地铁站、购物中心、健身房、电影院与艺术馆等，促进了便利性的商业经济。

关注老龄化，2020年全国60岁以上人口超过2.64亿，占比18.7%。机构预测未来10年我国60岁以上人口数量会达到3.71亿，这是一个庞大的市场。

通过多品牌满足不同消费群体，消费层级，如首旅如家，快乐蜂通过多品牌不断渗透细分市场，扩大总部的市场份额，实现个性化差异化定位，满足不同消费人群。

3、关注技术创新，升级产业

技术不断迭代势必加速产业升级，模式再造。汽车后市场如何提前布局，应对电动车无人驾驶时代的到来；零售企业如何做好门店场景运营，提供社交属性；数字化特许经营更利于发挥共享经济、平台经济的特征，为社会培养更多创业家，带动更多就业，在促进服务业转型升级等方面创造更大社会价值。特许经营是服务贸易跨境发展常用的一种模式，在国家双循环的大背景下，特许经营在帮助中国品牌走出去，服务业的转型升级方面发挥长足作用。

以上是本次特许百强企业数据的解读，以及对数字化特许经营的现在和未来的一点思考。

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