极狐总裁于立国独家访谈

“只有用力过猛我们这件事才能做成”

智库君：北汽新能源此前积累的口碑并没有那么好，这对极狐来说意味着什么？

于立国：北汽新能源是改革者，有一位领导曾经讲过，过去十年，如果没有像北汽新能源这样的企业对这个行业的贡献，可能今天中国电动汽车的发展格局不一定像今天这个样子。如果没有过去北汽新能源十年引领这个行业的发展，积累的技术和资源，留下的国家级的新能源汽车技术创新中心，可能今天就没有极狐做高端智能电动汽车的基础，无根之水是很痛苦的，北汽新能源过去的十年给了极狐全面电动化的基因底色和走向高端的底气和能力，极狐永远都不能忘记。当然了，在产品和对用户服务上，只有用力过猛我们这件事才能做成。

智库君：2020年你的工作重点是什么？

于立国：第一、把全员以用户为中心的企业文化扎牢，做一个用户驱动型的公司，一如既往的亲自去跪用户。第二、持续的做更新更好的产品创造，保持产品稳定的高端品质。第三，解决一些基础的问题。比如引进更多的有创业精神互联网文化的人，优化合作伙伴的政策、提供市场化薪酬体系等。举个例子，关于薪酬体系，要以销量、服务、用户满意度以及服务多少客户来量化。这会引导销售人员更加明白用户服务的重要性。

智库君：你觉得一个传统汽车企业向用户型企业转型最大的困难是什么？

于立国：首先是文化和理念，以用户为中心，以奋斗者为本，说说容易，做起来并不是那么容易。第二，制度与流程，比如拿直销这件事来说，原来整个流程走下来需要签六七十个字，过程非常漫长，这些我们都要彻底改掉。

智库君：目前，向用户型企业转型以及第一款车交付的效果如何？

于立国：其实，两个月之前我都觉得，这件事不一定能做成，内心有很大的焦虑。两个月试销下来，我看到了团队的变化，用户的变化，我看到了成功的希望，我对能做成一个用户驱动型的企业深信不疑。我刚刚拿到数据，两个半月，北京、镇江两个店，我们取得了700多台的销量，开始出现了大量的新用户推荐新用户，我觉着我们做了对的事情，销量就会成为用户奖励我们的自然结果。从这个数据上来看，我是很满意的。我们单店运营效率是很不错的，这个基础打得不错，让我们有信心开始进行大规模交付。

智库君：你曾经说过更多的时间要与用户在一起，这个时间是否可以量化？有没有印象深刻的用户故事？

于立国：我每天晚上几乎一个半小时的时间在APP上跟用户互动，给他们回答各种问题，聊聊天。我发现原来北汽的“黑粉”发生了变化，其实企业的变化用户是能感知到的，有用户发帖子说，好像北汽这次做高端品牌是认真的。

我们现在请用户参与更多决策，已经开始出现大量的新用户推荐新用户。上周六那天我们一天交付了二十台车，是我们今年的最高纪录，并且这些用户都是带着朋友来的，当天他们的朋友又有三位下了大定，我为我的团队感到欣慰。

之前还有一个车主，感觉我们团队的文化非常好，想申请加入我们，他是一个资深互联网视频编辑，我们正好缺这样的人，这件事对我们团队来说也是莫大的鼓励。

智库君：极狐在服务用户方面有什么特色？

于立国：其实也没什么特色，就是真诚，就是从用户的角度出发思考和解决问题。我们现在的用户结构一多半都是互联网企业的人士，还有近40%的女性用户，在用户运营方面我正在推动建立一个全员服务的模式，到达用户接触这个品牌的每一个触点。举个例子，最近北京天气寒冷，我们推出一个场景试驾活动，安排工程师上门试驾，用户可以足不出户用到我们的车。这个活动不仅给用户提供了便利，而且让工程师与用户直接沟通、听取用户意见，也是我们整个团队转换用户思维的一种方式，还有要建设超级充电计划，我们在APP上公开向用户征求意见，包括精心打造的用户活动、极狐品牌挚友计划等等。

“我们已经下定决心直销和分销都做”

智库君：在品牌建设和产品营销方面，极狐有哪些新的尝试和规划？

于立国：第一点要去打造极致的产品，产品永远是我们的原点；第二点要真诚的为用户服务；第三点要有更先进的技术和富有人文气息的艺术设计，给人以愉悦感，这是我们所有规划和尝试的初衷。目前，高端智能电动汽车还是一个狭窄的市场，要一点一点通过我们的努力感染消费者形成圈层、用真诚的服务铸造口碑去驱动市场，用力过猛的服务好用户的点点滴滴。

智库君：《光语者》是一部内容丰富的纪录片，其中最能体现极狐价值观的是什么？

于立国：我看重《光语者》的两点价值观，第一，中国是个伟大的国家，守护北极那一片净土，这和极狐品牌生而破界的价值观是一致的。第二，无论遇到什么困难，都要热爱生活。纪录片中一位老人说的话很打动我，如果可以，我愿意把我一生犯过的所有错误再犯一遍，因为他们构成了我美丽的一生。

智库君：直营模式是否一定要坚持？如何避免直营模式与授权经销商之间的直接竞争？

于立国：我们已经下定决心直营模式和经销商模式都做。之前很多人都讲经销商和我们的理念不一样，经销商不一定能像品牌方一样服务好用户，但这个问题放在今天来看，已经不存在了。移动互联网给我们带来的亮点重大的变化，让我们可以穿越商业模式，一是品牌今天可以非常方便与用户实时沟通，用户的所有问题都能得到及时反馈。二是IT技术的提高，服务方对用户每一步服务都在系统中，跟我们自己的直营和我们自己的员工没有两样。因此在信息技术赋能的情况下，今天的分销模式一点不影响我们对用户的服务。所以分销和直营我们都要做。

智库君：最近太冷，用户对于电动车的冬季续航问题十分关注，极狐如何解决这个问题的呢？

于立国：电动车的续航会受非常多的因素影响，对于整车来说最重要的有电芯、电池包、三电技术、整车风阻和整车的能量管理等，极狐阿尔法T搭载了韩国SK超级电池，目前是同级别SUV续航最长的653km，也是同级别风阻系数最低达到0.271，全球领先的三电技术。前几天一个权威汽车媒体做了一个测评，极狐的续航里程不太理想，当我听到时，对这个测评结果非常惊讶。我对我们的续航里程还是很有信心的，当即和研究院的电池、空调、整车系统性能等部门负责人开了视频会议，经过对该测试车辆后台运行数据进行初步分析后，发现我们的车非常在意用户舒适度，给了更加舒适的环境管理策略，行业的人都知道，冬季电动车空调耗电会牺牲里程，且影响很大。

我们没有安排公关团队去跟媒体沟通，而是由电池、整车性能、电子电器、产品企划、用户体验等部门的10多名工程师和产品经理前往这个媒体就续航里程、空调升温效率、充电效率等问题做了技术交流，针对在冬季是续航里程优先还是空调舒适优先进行深度讨论，他们也给了我们许多建议，我们会尽快做一个OTA，让用户自己选择是续航里程优先还是舒适优先。我们现在完全有能力来实现软件定义汽车，用户来驱动定义。我们应该很快就能实现,这会又给用户一次全新的体验。

这个媒体对我们这次的行为评价是，极狐团队很真诚、用户型企业文化很让人钦佩。后来，我也是通过朋友听闻，他们没想到我们这么坦诚，能这么快速、坦诚的沟通这件事。

我们也非常开放，绝不藏着掖着，我在极狐APP上第一时间写信给所有用户说明了这个事情，我们的用户给了我们鼓励，一些用户都表示不可思议，在APP上给我们留言晒图证明极狐的续航很真实，这是因为用户的驾驶更接近真实的用车场景。有个用户说，我感觉你有点像李斌。的确，坚持这种理念，干成极狐品牌，我就是“国企李斌”啊。

智库君：你如何评价李斌？

于立国：我很感谢李斌，我也很敬佩他，他为我们这个行业的发展踩了很多坑，也给了我们非常多的启发。第一，他当年能身先士卒的“跪用户”，给我们做了表率。第二，创办了真正用户驱动型的企业，重构了一个全新的生态。他甚至在一定程度上给了中国品牌向上的信心。他阳光、坚韧，我在他身上看到了信念。

“我是自动驾驶的坚定拥护者”

智库君：你觉得极狐与特斯拉有什么区别？

于立国：第一，随着团队的成长和合作伙伴的扩大，极狐越来越接近世界级水平，与tesla同台竞技，甚至有一天超越特斯拉，我觉着对中国智能电动车品牌而言，就是时间的问题。第二，工匠精神需要时间磨砺，ARCFOX极狐传承麦格纳110年的欧洲豪华车制造标准，品质过硬。第三，在自动驾驶方面，特斯拉单纯依靠摄像头，尚存在安全问题。而ARCFOX极狐与华为合作，今年上市的HBT车型将会安装三颗96线的激光雷达，芯片算力也将达到352tops。第四，今天的中国人工智能世界领先，中国这一代企业的技术功底扎实、企业家也越来越自信。我们看看，华为没有输给苹果，淘宝没有输给亚马逊，我坚信中国智能汽车一定也不会输给特斯拉。

智库君：智能电动车时代的关键是什么？

于立国：关键是软硬结合、核心是自动驾驶。我是自动驾驶的坚定拥护者，当我们具备全球制造能力的时候，就要持续去做最高等级的智能汽车，自动驾驶是可以提升我们生活乐趣和生活质量的最有效途径。要做自动驾驶，就要搭建更好的开放共享平台，并持续去寻找更好的合作伙伴来加入和赋能。

智库君：你如何看软件定义汽车这件事？

于立国：软件定义汽车的未来是环网架构，环网架构简单理解，就是把整车的所有控制、计算放在少数的域控制器上，在一个信息线上高速传输数据。这样就可以在一定条件下，把开发的工具和开发的能力，开放给更多的有志于实现软件定义汽车的开发者，吸引大量的开发组加入到生态里面，从而真正的生态。

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