三大市场指数赋能酒店的收益策略
受疫情的影响和外部市场的快速变化,酒店要想了解自身经营情况的好坏,仅仅与以往的历史数据相比显然是不够的,与市场上的其他酒店尤其是自己的竞争对手比较,得出的结论才会更加的客观。因此,行业中国际酒店品牌通常借助MPI(市场渗透指数)、ARI(平均房价指数)和RGI(酒店创收指数)三大市场指数来审视自身在竞争市场中的表现。计算公式如下:
RGI=(酒店RevPAR/当地市场RevPAR)*100
MPI=(酒店入住率/当地市场入住率)*100
(资料图片)
ARI=(酒店平均日房价/当地市场日房价)*100
当RGI的数值大于100表示酒店的RevPAR高于市场平均水平,即酒店客房收益好于市场。反之,RGI则低于100。RGI可以直观反映酒店的收入表现,通过观测MPI(市场渗透指数)和ARI(平均房价指数)来作为RGI的补充信息,就可以判断RGI好与不好的具体原因,从而提出响应对策。
基于MPI和ARI分析RGI高或者低的原因
当RGI>100
当酒店的RGI较高时,不代表酒店可以高枕无忧了,分析RGI高的具体原因可以帮助酒店保持和扩大这种竞争优势,从而保持酒店的长期高收入。
情况1:MPI>100, ARI>100,酒店价格和出租率都高于市场水平。
此种情况是酒店最希望看到的,在存在溢价的情况下,仍然能获得消费者的青睐,说明酒店在市场上有非常大的竞争优势。据此,酒店应分析消费者愿意支付溢价的核心优势在哪里,是位置、品牌、还是销售能力,并要保持这些优势。
情况2:MPI>100, ARI<100,酒店的出租率高于市场平均水平,而房价低于市场平均水平。
酒店通过房价的下降获得了新增入住,进而导致酒店的收入增加高于市场。此种情况下酒店可以分析ADR变化和入住率的变化曲线(价格敏感度),判断是否还有通过降低ADR进而提高入住率增加收入的空间,如果有,可以进一步通过降低价格提高酒店的收入。
情况3:MPI<100, ARI>100,酒店的价格高于市场平均水平,而入住率低于市场平均水平。
虽然酒店的房价大于市场平均水平,导致了入住的减少,但房价上涨带来的收入增加超过了入住率减少所带来的收入损失,进而使酒店的收益份额高于市场平均水平。这种情况下,说明酒店在目前的细分市场有较高的竞争力,客人愿意支付一定的溢价,酒店可以具体分析相比竞对其核心竞争力所在,并保持此竞争力。
当RGI<100
当RGI低于市场平均水平的时候,酒店的管理者要进一步研究酒店RGI低的原因,可以观测MPI和ARI,此时有四种情况。
情况1:MPI>100, ARI<100,酒店的价格低于市场平均水平,而入住率高于市场平均水平。
酒店的定价过低,虽然酒店的入住率高于同行,但是导致客房的整体收益低于同行。这种情况下,酒店需要及时调整价格策略,以适当提升平均房价;尽管入住率略有降低,但会提高整体客房的收入。
情况2:MPI<100, ARI>100,酒店的价格高于市场平均水平,而入住率低于市场平均水平。
说明酒店的定价过高,导致入住率偏低于市场平均水平,进而导致酒店的RGI较低。此时酒店的管理者应基于酒店的品牌策略,进而采取相应的对策,例如酒店的定位是头部高端酒店,就是要保持高价策略,以避免酒店品牌价值的损失,那么在淡季的情况确实会出现这种情况,酒店应保持定力,以保证目标客户对酒店品牌的认同,以赢得长期的酒店收入。但是在这种情况下,酒店也应在不同的时间尺度下计算RGI来判断酒店的品牌定位是否符合目标客户的口味,例如通过计算每天、每周、每月和每年的RGI发现该酒店RGI始终低于100,这可能说明更强的竞争对手抢走了该酒店的部分市场份额;对于这个问题,酒店要研究同行的服务和价格水平,通过内部服务优化来重新赢得目标客户,酒店也可以通过降低价格来触达更大的目标客户群体,以提高入住率,进而提高RGI。
情况3:MPI<100, ARI<100,酒店的价格低于市场平均水平,入住率低于市场平均水平。
这种情况可能有两个原因导致,一为酒店的营销不到位,导致虽然酒店的价格低,服务也好,但是不能有效触达目标客户群体,导致目标客户群体没有机会知道酒店的信息,进而没办法达成成交,此种情况下就酒店应加大私域流量管理,目标客户营销,通过社交媒体、私域流量、第三方营销渠道等充分推广,触达更多的客户群体,会提高酒店的收入。
另外一种原因可能为酒店的价格虽然低,但是难以吸引目标客户,比如产品陈旧,位置偏僻,导致目标客户宁愿入住溢价更高的酒店也不愿意选择该酒店,这种情况下,酒店应从市场定位、软硬件服务质量等方面和竞争酒店做对比分析,了解酒店难以吸引目标客户的真实原因,因而采取有针对性的措施,重新赢得目标客户,提高酒店的收入。因此,新开业酒店和开业超过10年的老酒店容易出现这种情况。
此外,RGI过低(80以下)或者过高(120以上),都可能是选错了竞争群所致。因此,酒店管理者可以通过考虑地理位置、酒店规模、星级、目标市场、房间设施等因素,确定合适的竞争群,正确的评估RGI。
本文作者职务:德比软件数据分析负责人
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