在“最巴适”的城市，酒店要如何找到“最巴适”的产品模式？

在小红书，成都以800万+篇笔记，打败了周边的重庆、长沙、武汉和西安这几大网红城市，也打败了沿海的厦门和三亚。

成都，这座乘着社交媒体兴起成功“出圈”的城市，既有IFS国金中心最强地标大熊猫、有靠着街拍出名的“宇宙潮流中心”太古里；也有着“震旦第一丛林”的千年古刹大慈寺、红墙绿竹的杜甫草堂；还有新晋顶流熊猫“花花”。

泡杯盖碗茶、采个耳、摆摆龙门阵……古今融合的“巴适”是成都得以吸引众多年轻客流的重要原因之一。2023年“五一”假期，成都共接待游客1939.4万人次，创旅游收入150.6亿元。飞猪数据也显示，“五一”假期，成都高星酒店的预订量同比增长139%。

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超强的吸金能力背后，是成都将丰厚的文化资源转化为文化产业，带动各个旅游业态更完善发展。5月中旬，环球旅讯数智论坛走进这座“天府之国”，邀请城市名人酒店集团营运中心总经理&瑞城名人酒店总经理庄文金，与环球旅讯CEO李超就“酒店如何通过品牌和产品差异化触达新客群，提升盈利能力？”一题进行对话探讨。

在一座闻名世界的网红城市，酒店无疑有更多发展机会，但也面临更多竞争压力。如何做好酒店定位，承接好各个时间阶段的客流，提高酒店盈利能力，是成都所有在地酒店的共同课题之一。

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“整个市场呈现出严重两极分化现象”

“两级分化”一词并不新鲜，随着旅游市场步入后疫情时代，不管是商务酒店，还是大概念的旅游景区，不少从业者都共同表示，两极分化现象正在成为一种必然趋势。

庄文金同样提出了这样的观点：“整个成都的酒店市场是一个极度两级分化的市场。”

庄文金给出一组数据，疫情期间整个成都的住宿业关闭总数达1400多家，而在供给出清后，市场需求快速恢复的热潮却没有到来，“作为成都旅游业的供给端，我们并没有感觉到产品减少，或者市场热度增加。就今年上半年的情况来看，还是能明显感觉整个成都的旅游市场趋于疲软。”

庄文金进一步解释，所谓“两级”，首先从客源的角度来阐述，原本成都的客源结构大致为“两级”：第一级是来自川西，即西南五省，以及新疆、西藏的一部分客源；第二级是成都的商务市场，核心客源还是来自于北上广深。

而如今的“分化”又具体指代什么？——市场的转化裂变速度正在加快。庄文金举例道：以“五一”假期为例，5月2日之前的4天，其酒店的客源基本来自于家庭客人，而从5月3日之后，从北京、上海来的商旅客便立马补位。

而这一趋势催生出的显著现象便是，如今的成都酒店市场，包括丽思卡尔顿、JW万豪等高端奢华酒店，特别是外资品牌基本满房，且均价在1500-1600元左右；而另一方面，均价在150-250元的小酒店也是满房状态。但包括城市名人酒店这类在地酒店集团，以及国内头部的酒店集团，都达不到满房的状态。

这样听起来客源结构或许就是个中间小，两边大的“漏斗”型，但值得注意的是，成都市场供给却是个中间大，两边窄的“橄榄球”型。

显然，市场需求的极端性，已无法精准匹配市场的供给。而这对在地酒店来说，产品升级已然迫在眉睫，“如今再对整个旅游市场进行细分，已经不是以前想象的那么简单的事情了，包括客群对产品需求的细分也不是原来那种像大锅饭一样的了。”庄文金称。

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“产品的前提是必须满足需求”

在讲道理前，我们不妨先看看城市西游里酒店和城市花果山酒店的“五一”假期数据。

庄文金透露，城市西游里酒店“五一”假期客房均价为1278元，连续3天，酒店67间房日收入约7万元；而成都城市花果山酒店在假期中的客房均价为998元，后者甚至是4年前推出的第一代产品。

“花果山”以及“西游里”两大品牌均为西游记主题酒店，但不同于大部分主题酒店多以人物IP漫画形象在客房设计中作堆砌，“花果山”和“西游里”品牌在设计风格上更多以青绿山水、浅绛山水等中国山水画的表现形式展现。

虽然一方面能极大展现出中国传统文化特色，但另一方面，山水画低调且沉稳的特性，也让这两家主题酒店，在近几年网红设计酒店林立，酒店多元的服务业态层出不穷，难以成为“爆款”。

但就是这家在成都众多网红设计酒店中只能算普通的城市西游里酒店，最高时单房价格做到1480元。两家在携程App上的评分也稳定在4.8。

庄文金坦言：“从客群来看，我们这两家酒店的主要客群均为年轻群体，即使是亲子客，也是年轻的父母，只能说明这个产品定性对年轻人是合适的。”

在市场流量逻辑愈加趋于不确定性的时代，没有任何案例可以说是标准答案。庄文金也表示，酒店也在不断摸索未来市场的需求点，趁热打铁下，酒店已经新投入550万元，加装30间房，同时原有产品也将再升级。

在获客上，庄文金有了更实际的做法。面对不同阶段的市场，他将产品根据客群需求进行了更直接地划分。

“原本的商务型酒店，虽然房间净收入能做到690元，但41间房全年的出租率只有11%。后来我们在酒店定位不变的情况下，等到6月底，将41间房在软装上全部改成亲子房，包括将沙发、窗帘等用品均换成儿童用户，改装后，7-8月酒店暑期的出租率就直接上升到100%，也直接将全年出租率拉高至56%。”庄文金说道。

酒店的本质无非就是一门生意，庄文金总结道，每个酒店从业者都应该明白产品必须满足需求，所以酒店应该根据市场客源的不同需求来改变产品。只有根据不同时期的客源去配比不同的产品，才能保证酒店出租率的稳定性，也能极大提高酒店的抗风险能力。

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重做重资产

“中国缺少一个能走出去的品牌”，这句话早已是老生常谈。

在庄文金看来，中国的全服务型酒店大部分没有去深究过中国传统文化，市场需求以及酒店的产品设计实际都存在一定的问题。“希尔顿疫情三年在中国又签约了2000多家酒店，这并非得益于所谓多好的系统，它成功的关键就在于‘希尔顿‘三个字。”

庄文金直言，中国整体市场的需求，包括酒店业的业主方的心态都在发生变化，“我必须提醒，大部分业主对于国内酒店的品牌管理已经失去信心了。”

城市名人酒店在全国范围内共有16家酒店，“我们在疫情前就开始下沉。我认为酒店上升的通道如果一旦被关闭的话，可以适当地往下集成”，庄文金接着说道：“这几年我们确实走了一条个人认为比较好的路，一家小而美的带有中国风元素的文化情怀的主题酒店。”

值得注意的是，当大部分酒管公司都在由重转轻，甚至已经在轻资产这条路步入正轨时，“西游里”和“花果山”却“倒着走回去了”。

庄文金认为，品牌拓展、加盟的管理模式的收益以及成本都是非常低的。如果想用一个牌子去赚钱，除非这个牌子自带流量，否则很难像希尔顿一样成功。

庄文金表示：“目前，‘花果山’和‘西游里’并不考虑做加盟和委托管理。如果投资人想要这个牌子，我们会有团队对物业租金、地理位置、流程、产品设计，以及投资回报等方面进行评估，但集团一定要作为股东负责主要的运营管理，以及品牌运作，投资方只需要看投资回报。”

他表示：“我们一年的管理费不到100万元，但投资回报率却可以达到65%。特别是在成都这个市场，重资产反而是件好事，不信我们四年以后再看。”