环球微速讯：抓住商旅复苏机遇，如何提升企业和酒店的连接效率？

当下，商旅市场复苏是无需争议的事实。全球商务旅行协会（GBTA）一项于发布于今年2月的调研显示，受访的超过600家公司预计其当前的国内商务旅行预订量已恢复到2019年疫情前水平的67%，有望在今年内恢复到疫情前水平。

(资料图)

在商旅复苏的背景下，企业与酒店之间却频频出现问题。不少企业反映，酒店价格比往年高了许多，甚至出现员工去到酒店无房可住的情况。而另一方面，酒店则反馈触达不到更多的企业用户，无法清晰地掌握企业用户的需求等。

这种问题更像是一种信息不对称，而导致这种不对称的出现，是企业与酒店之间的连接效率低，流程不够透明。

在3月14日环球旅讯数智论坛·商旅会奖专场（北京站）上，环球旅讯邀请到首旅如家酒店集团会员/数字营销部集团大客户北区总监丁雪梅、携程商旅酒店供应链总经理高格以及红色加力创始人吴晓文，就“商旅复苏，酒店如何借助数字化工具提升与企业的连接效率”进行了一场深度的对话。本次对话由环球旅讯市场销售总监曾琳昕主持。

01

商旅复苏形势喜人

TMC“压力山大”

酒店数据显示，商旅预订正在进入量价齐升的阶段。

2023年春节之后，首旅如家企业差旅酒店预订量有了一个翻天覆地的增长，各个大区的预订量环比增长幅度都在1倍-2倍的区间，特别是华北区，增长近300%。

对此，丁雪梅分析，由于首旅如家有80%的国央企客户分布在以北京为首的华北地区，他们的差旅复苏要比其他地区的企业更为明显。

携程商旅的数据也呈现一派欣欣向荣。从海外来看，截至今年3月携程商旅平台的交易额已然超过2019年同期水平，创下3倍的增长的新高；而从国内来看，今年2月携程商旅平台上的交易额也来到一个新的高度，但3月会在“报复性出差”之后有所回落。

若从国内各个区域的情况来看，携程商旅数据显示， 华南区的表现领先于华北、华中等其他区域；而从价格来看的话，高格透露，与2019年同期相比，今年携程商旅国内各区的已售客房平均房价（ADR）有所增长，“这对于经过了疫情三年坎坷的酒店同仁们来说是一个非常喜人的数据”。

而对于这些复苏，吴晓文则给出了不同的看法。

一方面，虽然酒店市场以及差旅市场的整体复苏快，但大部分企业还未针对酒店市场的复苏调整差标。换言之，当下有许多企业不想让出差的成本上涨过快，仍期望预订的价格处于低位，这就把一定的压力给到TMC。

另一方面，有些企业压抑了三年的需求，当下更像是“报复式”出差，这就意味着这一复苏未必是长期且可持续。未来企业差旅的需求能否继续保持上升，还要结合经济形势进行观察。

02

数字化不是为了使利益最大化

而是要让酒店与企业之间更加透明

吴晓文所言揭露了当下差旅市场的一大痛点：酒店希望实现收益最大化，企业则希望有效管控成本。这两点似乎形成了一种矛盾，让夹在中间的TMC左右两难。

那么TMC或者有差旅相关服务商们是否能够从技术及资源整合方的角度，帮助企业与酒店实现各自的利益最大化？

吴晓文首先澄清，TMC以及中间的服务商并不是为了要帮助企业或酒店实现利益最大化而存在。酒店价格往往是由市场供需决定的，进而影响企业的差旅支出成本，以及酒店能获得多少营收，这并非TMC或服务商介入就能直接改变。

因此，在吴晓文看来，TMC或者服务商的价值在于让企业与酒店之间更加透明。“红色加力的存在就是为两端搭建一个数字化平台，让双方能够更透明地在线上进行信息交互。在这个平台上我们也研发了一些工具，例如让酒店知道附近有哪些活动，有哪些企业派员工来出差，差标多少等。”

这一平台的底层逻辑在于以企业为消费主体，把企业的消费场景、需求及信息以更便捷的方式提供给酒店，提高双方的匹配程度，以此降低双方的交易成本。

除了从技术的角度出发，在高格看来，在企业与酒店之间，供应链也在降本增效方面发挥了重要作用。

以携程商旅酒店供应链为例，其主要细分为采购、运营以及交互三个角色。首先，采购团队会一同与酒店对当地市场及企业用户的使用习惯进行分析，基于分析的结果，采购团队会向酒店提供价格预警与用户画像讲解，让酒店对携程商旅平台的差旅用户有清晰的了解。

其次，运营团队会为酒店搭建运营体系，并将企业需求与酒店所能提供的产品进行量化，量化后得到的因子再进行相互匹配，这样一来能在尽可能节省时间与成本的同时提高企业与酒店匹配成功率。

最后，携程商旅希望把差旅链条上的各个交互进行数字化，无论是企业用户预订，还是酒店提供产品，其流程都可以通过数字化的方式变得足够高效、透明和便捷。

03

酒店与企业价格敲定越发频繁

如何做好价格制定以及差旅管理

此前，吴晓文曾提到，未来企业与酒店之间的价格协商将变得更为频繁。

面对需求和价格的变化，在酒店行业里有收益管理工具帮助酒店预测、调整定价。那在差旅管理的领域是否也有类似的工具可以协助企业调整差标？

对此，吴晓文提到当下有很多企业正在与酒店重新协商2023年的年度协议价，但由于目前整体酒店市场复苏较快，价格仍处于一个波动期，同时叠加房源紧张等因素，即便酒店一开始能给到企业一个比较优惠的价格，但后续也容易出现价格履约失效的情况。

因此，除了建议企业与酒店之间的价格协商敲定更为频繁之外，红色加力正在研发一个面向企业的酒店管理系统——除了能够帮助企业与酒店之间在线上直接完成协议价的签约之外，还能帮助企业实时监控其每一家签约酒店的履约情况。举个例子，当签约酒店的房量供给紧张时，这一系统就会面向企业用户发出预警，并且相应地提醒企业及时调整差标，或者更换其他合适的酒店。

同时，红色加力还在开发商旅酒店价格预测系统——结合酒店的价格数据和企业客户的消费数据，从而得出未来一段时间内的价格趋势，辅助酒店在频繁的价格协商中针对企业客户进行价格调整。

携程商旅也在研发相应的价格预测系统，高格谈到其可以基于携程集团所提供大交通、会展以及MICE等方面的数据，综合得出分析结果后为酒店提供定价的补充。据悉，这一系统有望在今年Q2正式上线，届时携程商旅的酒店伙伴可以免费获得这些数据的支持。

而针对企业的需求，携程商旅也在开发在线差旅管理报告系统——企业可以在App或PC端实时了解目前企业有多少员工正在出差，各个员工的出差的差标使用情况等。在掌握上述信息的情况下，企业也能更好地判断是否需要调整员工差标。

若站在酒店的角度来看，在上述工具未被研发出来之前，酒店又是如何与企业进行动态定价或协议定价？

目前在首旅如家差旅客户中，大多数企业客户仍然是采用TMC托管差旅解决方案；其次则是客户直接使用TMC与酒店之间协商好的折扣价，这一部分客户占比达到30%左右，但呈逐年下降的趋势；最后则是大型国央企与互联网公司直连首旅如家，这一部分的客户占比则在15%-20%的区间。

丁雪梅坦言，国内各大酒店集团予以企业用户的报价方式大同小异，基本上都是将集团旗下不同区域里的所有门店的门市价格进行打折，以折扣的形式向企业用户报价。“当然这个折扣率是不一样的，不同的企业签署的折扣有可能是不一样的。”

其次，对于部分酒店品牌，例如首旅如家旗下的部分高端酒店品牌，包括建国酒店、京伦饭店以及逸扉酒店等在内，由于这类酒店的价格往往较高，如果按照折扣并上下浮动调整价格，则会出现价格超过企业差标的情况。因此这类高星酒店会向企业用户统一协商一个固定价格，以保证满足企业的差标。

丁雪梅还提到，对于一些中高端酒店品牌，或者是商旅的酒店品牌，对于客户使用的高频酒店，首旅如家也在采用固定价格的形式来向企业报价，酒店集团会折扣价和固定价两套价格都进行展示，这样可以让企业员工有更多的选择，毕竟在当下整个酒店市场都相当火热，随时会出现房间供给不足的情况，这时企业更加关注的是员工有没有酒店可以住，而不是价格高不高的问题。因此，酒店也要优先帮助企业解决住宿的问题。