仟那集团CEO陈坤峰：低调做酒店，高调做产品

信息爆炸的时代，我们可以几分钟内搜寻到数十个酒店品牌的信息，相比以前品牌方各种资料匮乏，现在的信息实在太多了，以至有时候过于冗余，导致我们反而不知道如何更好的选择适合自己的品牌。酒店行业品牌不少，真正让投资人赚到钱的却不多。一方面是因为投资人最初选择过程中，对品牌的了解还不够深入；另一方投资人对品牌未来竞争力评估不够科学。

基于此，酒店之家结合当下市场品牌中竞争格局，通过对具备赚钱潜力、发展前景的新锐品牌的发掘，与其创始人（或CEO）开展对话，从投资人视角出发，对品牌展开剖析，从而获取到一定对市场投资有用的信息，并希望借此栏目启迪当下疫情困境中殷盼的投资人。

(资料图片仅供参考)

酒店投资从陌生到熟悉：如何看待行业中营销与服务，硬件与软件问题；酒店+等话题的本质什么？

酒店之家：仟那酒店集团经过10多年的发展，目前已形成近200多家门店集团规模，发轫中原、逐渐辐射全国，“成绩”斐然。实际上您并非酒店专业出身，什么契机让您选择这个行业？

陈坤峰：选择这个行业其实是机缘巧合，最先开始的时候我认为这个生意有一定投资门槛，我本身想选择一些（投资）门槛不是特别低的行业，这样的话行业竞争可能不会那么激烈，毕竟2011年前后做一个酒店，得投入几百万。当然也因为有朋友在做这一行，他们告诉我这个行业的收益率各方面还算不错，也比较稳定（所以选择这个）。

酒店之家：您曾去瑞士洛桑酒店管理学院学习，这段历程最大的收获是什么？可以跟我们分享一下吗？

陈坤峰：我觉得有两个收获，第一，了解到一整套完善的服务系统，即酒店从筹建到开业，再到经营过程可能会发生的各种意外这种完整系统管理思想。因此当时回来后我把仟那品牌很多潜在可能发生的事情做了梳理，这是第一个收获。

另外一个收获属于“意外收获”，全球的酒店管理，几乎所有的学校都在陈述一套东西，近几十年来大体上都没改变。因此我在想，过去酒店人一直都是这种传统行业知识传授体系出来的，未来有什么新的是我们可以去打破的？所以我一直在思考如何才能打破传统，酒店行业作为衣食住行之一的传统行业，有什么可以再突破一下？

我的理解是：最牛的酒店是什么？是不需要服务的；不需要那么高的人力成本，然后还也不需要什么所谓会员，你的产品依然有竞争力，别人也愿意来你这儿，未来会不会有一个品牌、一个人、一个契机把整个酒店业的这种传统观念给打破？我想是可能发生的。当然这不算一个收获，但对我来说属于难得的启发。

酒店之家：您曾提到过酒店产品未来一定是多元化，会形成“酒店+N”的形式，当然也有一种观点说酒店本质无论何时依然是酒店+住宿服务，您认为酒店如何在这营销和服务这两方面中做出平衡的？品牌的“文化软件”和“装修硬件”哪一个才是立身根本？

陈坤峰：我依然认为酒店是可以加任何东西的，未来酒店可能是个儿童培训中心，也可能是老年养老中心，还可能是体检中心。

举个例子，你说月子会所算酒店还是是月子中心，它确实有部分功能是月子会所，但它又有酒店基因去做“支撑”，如果没有酒店的基因去做支撑，它这业务根本做不成，所以本质上月子会所也是一种“酒店+”业态，包括这两年谈的比较多的电竞酒店等一类的，其实也都是酒店+，所以说未来酒店+一类的住宿服务，其实就是用酒店作为基础去找到一个有市场、有人群的点，把它添加进来。

因此，我理解酒店+，就是客房+，该业态的核心就是客房，所有的功能都是从客房去延伸出来，现在已经有很多这种情况，一些培训机构直接承包酒店，可能包不了全部的100多间，但可能会包50间或60间，当然有些小体量确实能全包了，包完以后它到底是学校还是酒店？可能酒店依然是酒店，学校还是学校，但如果有人把这两种场景做一个真正的融合，那么他需要既懂酒店又懂培训，这时候这种酒店+的产品大概率是一种培训酒店，因此我也认为无论+什么，最终还是离不开酒店基因或者说客房基因。

所以从“酒店+N”这个层面理解，未来酒店是可以加任何东西的，无非把酒店当做一个工具，你的专业在哪里、市场有需求，就可以做成酒店+的东西。

而关于服务和营销，首先我认为服务是两种，一种是硬件服务，另一种是软件服务。我觉得未来的趋势可能会放在硬件服务上，因为所有软件的服务一定是依托在硬件的服务上。

2019年我们曾做过一个调查，当时我们在很多门店做了一项测试，把所有客人按年龄段进行划分，发现95后和00后不喜欢被服务的占比是非常高的，他们住店时并不喜欢一直被打扰，比如说一个00后拉着行李到前台，你可能会给他递茶水，办理入住等，然后带他进电梯，帮他拿下手上东西，实际上调查发现，大多数时候，人家都是不需要的。

他们反馈说你只需要告诉我怎么走就行，他们更多时候会问自己在网上看到的某某功能，一般什么时候去合适？他们更注重的是体验，反而不喜欢这一类服务。而酒店行业未来客群就是他们，即现在的95后、00后，当然再过7-8年，还有05后、10后。

酒店之家：我想请教陈总，如果按照您刚才提出酒店概念，您认为连锁酒店的未来标准化是否还有意义？换一句话说，酒店现在所倡导的这种标准化的服务，是不是应该往特色化服务方面去转？

陈坤峰：我的理解未来的大趋势是这样，你的体验是可以标准化，但你的空间未必一定是标准化，拿我们来说，我们产品设计目前比较偏向二八分布，各门店标准的80%是一致的，但也有20%是会根据每个城市特色和文化去做一些不同软装设计及一些其他的调整。未来，通向整体的非标准化过程，我认为还需要时间，可能3年-5年甚至10年。

对于我们来说，现在产品标准化要解决的其实是两个问题，第一是顾客的认知，客户通过以往的住宿经验，能判断可供选择住宿产品体验如何，是高还是低，品牌的标准化就是快速的解决客户早期选择和认知，第二是酒店早期过程中筹建问题，这个过程标准化能帮业主节约更多的时间和成本，我们的设计、时间成本也会低，装修的流程等也都会简便，因此，我认为标准化更多是解决这两个问题。

未来，00后或更年轻一代的出现，他们有不同需求的时候，行业肯定也会有产生不同的新变化。所以未来酒店的标准化更多应该是标签化，更关注你所加盟品牌属性是什么，而不只是你的产品或你的装修是什么标准。比如不同的空间都可以喝茶，不同的空间也都可以吃饭，不同的空间还可以睡觉，无非是你更偏向于哪种体验感，但它并不要求产品一定要一模一样。

酒店之家：您认为仟那10多年的这样的一个发展，取得今天这样的成绩是得益于它非常浓厚的传统文化标签，还是说产品自身过硬的硬件，您觉得与跟哪一个关联程度更高？

陈坤峰：其实文化软件和硬件装修我觉得两个都是缺一不可，一样重要。你的硬件装修一定是取决于你的文化定位，有了文化定位才会去做相关设计，对于我们来说一定要先做文化定位和客户体验定位，做完以后再去做硬件空间的设计，二者是相辅相成的。

酒店之家：您怎么看待元宇宙+酒店这一行业新鲜话题？仟那未来会在这一方面做出尝试吗？

陈坤峰：我的理解肯定是酒店+元宇宙，而不是元宇宙+酒店，我觉得未来行业一个可能趋势，但不能说是绝对趋势。

我之前想过这个问题。元宇宙和酒店结合后到底会是什么样子，可能就跟当年我们看黑客帝国一样，比如一个胶囊床躺进去以后，不管是脑机接口也好，AR、VR也好，其实他都离不开这张床，人躺在那里，戴上一副眼镜，就可以在酒店里开始“沉浸式体验”，或者说更远将来，人机结合往那一躺，可能就跟加油站一样，1个小时就完成你7个小时的睡眠，甚至1分钟就可以完成，我认为未来不排除这种可能，但是当前我们还是要把眼前的一些东西做好，一些行业中亟待解决的基本问题仍需着力克服。

酒店业主如何利用好短视频提升业绩？

酒店之家：很多人利用短视频探索酒店的营销新方向，像直播带货等做的都不错，您身边有没有这样成功案例，或者仟那旗下有没有这样的成功的案例可以跟我们分享一下吗？

陈坤峰：现在短视频肯定是一个风口，我们也一直在做直播销售，今年我们在抖音及其它的视频号一直在做这件事，大概有个十几个人的团队，也取得一点成绩，很多时候在本地生活热销榜能排前10。

我们要求每个门店都做本地团购的直播，当前单场最高的可做到13万+。当然了，我们这种核销类直播属于本地生活一类的直播，不像直播卖茶叶那些，他们属于商品类直播，转化也会相对高出很多。

其实最初的时候，我们一直在追求 GMV销售额，但今天我们更关注是销售后的转化情况，也就是转化率，比如你在网上买过房券，或者说是订房以后，你是要核销的，我们现在核销率基本是在65-70%，因此后面我们更多的精力不仅仅要考虑如何卖出去，更多是如何让客户把它消费掉。

其次还有复购。要把直播客户转化成你的会员，我们单独设立了一个所有直播过来的客户单独运营体系，所有直播来的客户，我们会给一些不同的优惠、不同的服务，这个服务是要高于正常我们直播讲的那些，比如说我们直播讲下午2点退房，但你成为我们的某一类会员、黑卡会员后，直接可延迟到3点，或者我们网上卖的时候可能不含早，但线下时候这部分人他加5块或者加几块，可以体验到早餐，也就是再做一次转化。当然，这个会员卡里我们还会赠送他100块钱代金券，每张是10块，分10次去做体验，也有一些20块钱，是你一次不住也可以来吃早餐的这种券。

其实就是引流，通过直播平台去引，引流完以后，如何到你的门店很关键，你卖的如何高，那还不重要，只是一个门槛，如何让你的客人到店去消费，并且他下次可能不通过直播直接来从你的会员平台过来，这才是最重要的；当然这是降低我们的成本途径之一，毕竟第三方平台过来要扣除费用。

如何做好“品牌加盟”这件事？筹建初期有哪些需要注意关键点？“高RevPAR”的门店有哪些成功经验可以分享？

酒店之家：仟那中国风的品牌有很多，这些品牌无论是名字的意境还是内里的装修都能看出设计者“用心”。对于投资人而言，面临一系列的品牌可供加盟时，如何做出选择？加盟的时候主要侧重的维度有哪些？

陈坤峰：拿我们来说，首先会根据我们产品来进行匹配和推介。比如我们现在做的一些综合体门店，像郑州洞林湖店，是一个大概有3万多方、200多间客房一个大综合大宴会大餐厅，附带温泉这样的项目，这样的产品投资人选择时就要综合考虑，需要有成熟投资背景。

其次我们也会去“迎合”业主方，很多业主有时候投酒店是为了满足情怀，并没有完全要求预算或者多少金额，我们会尝试根据业主投资喜好，对中式文化的理解去做定制，比如说您喜欢花花草草，我们就会根据中国传统美学中黑松，或者其它一些植物元素去帮做定制时有意识加入，如果您喜欢琴棋书画，比如琴，我们会加入一些琴的元素去帮你定制，再比如您喜欢宋文化，我们又会根据宋代的文化去做，喜欢唐的文化，我们根据唐朝风格去做等等，这时加盟更多像一种定制化的服务。

但有一类人他自己喜欢什么，也可能不一定知道，这时我们会跟他聊他的生活，他平常生活习惯，对这种传统文化里什么元素有自己认知和见解，也会去他工作的空间去观察去看，帮他去寻找。

当然，最简单就是我们会带他去看一些比较有特色的，我们以前做过的这些酒店，这种定制化服务就是一旦让他听到或看见，其实他们是知道自己喜欢什么的，所以说找到自己喜欢的东西并不难，大部分时候还是比较简单，带他聊、带他看就行了。

酒店之家：有的人在加盟时候首先会去看品牌的回报率，包括去看品牌会员基数等。与其他品牌相比，我们有什么优势或者不同地方？

陈坤峰：其实说到不同，仟那会有20%空间留给业主，会根据这个城市和业主喜好，让他们自己去做一些选择，当然我们也会给一些资料让他去看，当我们去到一个城市，我们都会“挖”这个城市，会去了解这个城市文化内核是什么，尤其是历史文化方面，然后会去找一个点，去做软装的植入，所以说很多我们客户去了不少我们门店，去完后他发现，这个店是这样，然后那个店看完，又是那样，总之多多少少都会有一些差异，这反而让加盟商有更多的新鲜感。

前几年，也就是疫情前，我们搞了一场活动，让我们客户在10家店里找10个不同元素，会有相应奖励，当时反响挺好的，这两年疫情可能流动率不是很高，这个事就比较费劲，我们也就没跟着做。

酒店之家：在过往案例中，仟那是否碰到一些加盟商物业改造时比较困难的案例（单体-连锁、老店重新装修、其他问题的物业等），最后是如何解决的，可以分享一下吗？对于刚入行不久的投资人，酒店早期筹建过程应该注意哪些事项，有什么建议给到投资人？

陈坤峰：其实我觉得可能因为我做设计的，所以我始终不认为这件事情有多难，这里最难的其实是业主方，就是说你到底愿意拿出多少钱去解决你的改造问题。

举个例子，我们原来做过这样的改造，一间房改造大概要3万，当然它要有一定的基础，比如这间老店卫生间、防水等这些东西都是可用的，所以我们给到预算在3万左右。如果说你能达到这个标准，我觉得这时候应“轻装修、重装饰，更多要靠软装”。

逻辑就是：重前端、轻后端，你的外立面、大堂餐厅这些公共区域，整改的力度可能大一些，至于客房，我认为只要它的防水没有太大问题，改造时候我一般不会动它的大格局，尤其卫生间格局，无非改造时候就是使用软装标准去提升，总的来说，还是有不少元素可加入去调整的。

现在网上有很多小两口、小夫妻跑乡下去租一个院子，然后做成一个自己的小家，你能说他那个房子比别墅差吗？其实酒店也是这个逻辑，品牌和执行者只要你用心去做这个事儿，再破的房子都可以改得很漂亮，因此漂亮的东西不一定是贵的，但一定是需要付出时间投入“代价的”。

酒店之家：一些人因为入行比较时间比较短？在投资前，往往吸纳不少建议，反而畏手畏脚，那么，筹建早期正确优先级应该是怎么样的？可以给到一些建议吗？

陈坤峰：第一个核心一定是位置，像李嘉诚说的位置永远是最关键的，第二个核心租金成本，现在有很多国企的房子，特别是这两年比较热，一是因为它可以享受疫情的补贴政策，二是它的成本确实低。第三是核心，即得房率，举个例子，同样是5000平，有的只能出80间客房，但有的能出100甚至110间，差别就在于得房率大小。不过在得房率和租金标准两因素选择时候，还得要计算综合值。比如同样是5000平能出80间房的，租金算下来可能1块钱1天，能出110间房的租金算下来大约是1块2，你选择哪个？当然是选择1块2的，这时候就是刚才提到的，要综合得房率和租金一起来把握。

酒店之家：仟那海口、伏羲山等门店RevPAR十分不错，背后的成因是什么？除了位置等原因外，经营角度有没有一些值得其他投资人学习的地方？

陈坤峰：伏羲山这个项目它是一个度假项目，同时是一个民宿度假项目，它的形态很丰富，里面可以烧烤露营，有一个小型的会议室，有天台酒吧，还有一个小的KTV，以及儿童游乐滑梯等。

从它的产品的结构上来说，它是一个很完整的度假型民宿，早前我们说很多民宿的业主、投资人只是把民宿空间做得很漂亮，但功能却很少。以至于很多民宿项目单房造价20万甚至30万的都有，但他们的产品也只是房间和空间看上去很漂亮，其它的一些娱乐功能太少。

另外，伏羲山这个项目位置不错，它离核心城市距离只有不到一小时。有的酒店如果你不是顶级民宿或者说高奢度假型民宿，一旦你把位置弄的的特别偏远的话，装饰再好，估计也很难赚钱。

所以这家民宿RevPAR高，总结起来就是它的功能维度比较全，周边交通便捷，最后，周边配套的景色不错，当然它的空间设计本身也很不错，所以综合起来它它的营收很不错。

酒店之家：单体酒店抗风险能力相对较弱是一个行业共识，但不少单体酒店投资人依然认为加盟属于“多花钱，没必要”，坚持单打独斗。在河南省这种现象常见吗？

陈坤峰：这种现象挺常见的，但我基本上给的建议就是：投资人你自己有精力，有时间的话，可以不加盟，反过来我则建议加盟，因为这时候他并不只是选一个生意，而是选择一个行业，大多数投资人他都有主业，去投这个酒店，其实就是搞副业，比如有时候一批人我会先问他，你是不是只干这个事，其余所有事都不干了。

第一，如果他只有这么一件事在干，我会根据人情况给到不同建议。如果这个人很聪明，也有过服务行业的经验，我建议你就自己干，需要来我这学什么东西，我教你就完了，也可以来我这儿上班当实习店长，去学习经验，都可以，毕竟最后你是要去开个酒店，自己有相关经历就好，我也相信老板如果懂酒店和管理的话，一定比店长要管得好，因为他在成本节约和社会关系上，包括不少东西的用心程度，一定还是一样的，所以每一年我会劝退一些人，即使是很好项目我都会劝退他们。能做到亲力亲为，别的什么事都不干，就是要把这个酒店干好，我说那你就自己干，但如果说你自己干，捉襟见肘又很累，此时想加盟了，你也可以来找我，当然也可以找其他，帮忙推荐都没问题。

还有一类就是那种：过度自信，觉得我只请个店长就行了，这种肯定我还是建议他加盟。因为毕竟加盟的品牌后，顾客对你认知是不一样的，举个例子，2020年时候，我们做了几家店的翻牌，它的产品和我们很类似，早期的时候其实已经来跟我们谈过加盟，谈到最后不想交这么多钱，然后找个设计师去我们那里面转了转，“借鉴了一下”，像我们在郑州的一个加盟商就发生过类似事件，他大概70多间房，当时我给他的预算是单房造价在10-11万，设计费大概需要近20万，他不想出这个钱，然后自己找了个设计师，差不多“搞了搞”，到最后干了半年又来找我说：陈总不行，当时听你的可能我最多花个800万，最后花了1,000万，光早期投资就多花了一两百万，然后经营上也不行，乱七八糟的，最后又选择给我交费，实际之前说的一分也没少。我想，本来你一开始加盟，可能还会有一些折扣，但你这个时候做不好了再来找我，基本上就没什么折扣空间了，因为我们要付出的精力会更多。不过好在做完以后，他的平均房价基本高于市场，比他原来的入住率提升了30%，房价也提升了不少。

酒店之家：仟那是如何让他们的加盟费“物有所值”？仟那在酒店管理和服务方面有什么不一样的特色？

陈坤峰：首先我们是专业的，发展了近10多年，具备成熟、专业的管理经验，当然针对这个问题，这两年我也进行思考。

作为一个酒店管理公司，有两个客户，第一是你的c端客户，第二是你的加盟商B端客户。服务好c端客户的前提是什么？一定是服务好B端客户。我们公司运营中心挂了一句话叫业主利益化，排第一位的一定是业主利益化，当然这不代表一定会让业主赚多少多少钱，因为我想任何一个品牌也不敢完全保证，但我们始终把这句话作为集团发展很关键的一句座右铭。

一直以来，我们B端客户和品牌最大的矛盾点，应该就是收费，比如加盟费管理费、会员的佣金费用，中央集采等等，如果说品牌和B端客户中间有矛盾点不愉快，大多时候都是从这几个点产生，至少有80%我认为都是从这4个点产生的。

因此我一直想，未来3-5年后，有没有可能所有的品牌不收加盟费，不收管理费，不收会员费，我相信这个可能是有的，实际上我们现在就在干这个事情，我们一直在寻找，如果说一个品牌公司不收这些钱，应该靠什么活着？

通过思考这个问题，现在我们大概也找到了一个方向，也在努力做尝试，所以回答这个问题：我们有什么不同，第一我们不收加盟费，我们现在加盟政策比较好，除了不收加盟费，还不收设计费，未来也只收管理费和会员，还有中央集采这块费用，这个是标准的，没办法，所有的品牌都必须要做的，我们这一想法很简单，因为仟那本身是一个产业链公司，有自己的设计团队，施工团队和家具厂，还有一个软装团队。

此外，我们会给加盟商10-30%的资金支持，无息不抵押且没有利息的资金支持我想对于很多投资人来说应该非常有吸引力，尤其是疫情时期，这种免息的资金的支持，比市场上不少公司都更有说服力。

酒店之家：刚才也聊到，仟那这么多年获得不少行业大奖，一直被视为行业黑马，某些方面一度是行业标杆般存在。那么，仟那在河南省的这种“成功经验”是否可以复制到其他省份呢？这种底气源于何处？

陈坤峰：第一，我认为是完全可以复制，无非就是我们去复制的时候，要比头部品牌再多付出一些精力而已，特别产品的打磨呈现方面，实际上，酒店这个行业，后来者居上现象并不少见，当然这个不是品牌的后来或者先来，而是从酒店的新旧程度上来说，新店，特别是我们这种所谓的连锁中端或者中高端连锁来说，客户永远喜欢新酒店和体验感更好的酒店，无非就是你通过什么样的形式让他知道你罢了。

我们到省外，第一我们需要把产品多耗费一些精力继续打磨好，然后再通过我们自己的一些推广渠道，不管是线下的还是线上，短视频还是流媒体，朋友圈还是微博，总之把产品先做好永远没错。产品一定是核心，你有了好的产品，配合好的营销，就有80%的成功概率，你没有好的产品，营销再好，也只是一时，很难长久的。所以说你刚提到我们成功经验，我更愿意称之为是整个团队对产品的这种整合经验，去省外，我认为只需要把这种完整经验带去就行。

此外，这种底气还来自于我们对酒店产品深入理解。

在中端连锁酒店未来产品的打磨上，有一个逻辑叫一流的设计，中等的品质，三流的消费。就是好的设计，中等偏上的品质，然后用比较低的价格让客人花钱。一流的设计是为了服务好c端客户，中等的品质是为了帮你的 B端加盟商节省投入成本，三流价格是带动你的流量。

当然，我们也做了很多新零售尝试，未来我们尝试打破这个行业困境，即上面提到的未来不收加盟费，不收管理费等等一系列的措施，主要突破还是在新零售上，在新零售的产品上，目前我们有一个逻辑叫：打造高频低消高毛利产品。

现在我们做了很多这方面尝试，最终定下来我们要做一个茶，因为我们是中式文化酒店，这个茶将来会做成一个快消品，也可以直接做成店中店，你可以理解为把瑞幸咖啡放在写字楼，把我们茶的体验中心放在酒店的大堂，然后结合线上线下的这种营销和消费模式去做推广，这个高毛利指的我们新零售产品会去帮加盟商创造更多的价值，让他们在这上面的赚到的利润去抵消的项目原来应收管理费，而不是只靠酒店客房、会议、餐厅去做酒店投资这件事。

酒店之家：以河南为中心，然后以京广铁路为半径，开展布局，为什么选择这样辐射范围有什么好处吗？

陈坤峰：我觉得更多是管理半径或者说管理时长。郑州以前叫米字形交通，其实现在叫井字形交通。我们总部设在郑州，我们的店长和所有的开发人员在这样的一个管理半径上具备最大的优势。

以郑州为核心，然后井字形或者米字形的这种发展，更多还是依据当前交通现状，人家说要想富先修路，你路都不方便，你跑那么远，作为品牌方，你的成本一定高，成本一旦高，你就很难去获得加盟商更多的支持，而成本低，你的有一定收益，他们也愿意给大家分享，如果你自己都赚不到钱，还怎么会去跟别人分享，所以这个出发主要是在交通方面考量。

发展的过程：方法总比困难多

酒店之家：仟那是河南本土崛起明星品牌，总部也设在郑州，当然我们也能看到郑州这几年发展并非坦途，可谓是一波未平一波又起，各种自然灾害叠加疫情。仟那这几年一路走来想必也殊为不易，有没有一些难忘的经历，与大家分享？

陈坤峰：这个我得想想挺多的。只是老天爷要历练你，适可而止就行了，结果这个是一波一波又起，一直就没停过。说一些我们值得骄傲的事情，在2020年的时候，疫情刚开始，大概在2月份，因为当时口罩是太难买，并且价格又特别高，虽然我们当时也很艰难，那时候疫情又不明朗，但我们依然快速的组织整个集团在郑州设了4个点免费发口罩。

我们在工作群里面发了一则通知：明天公司要采购3万个口罩，分4个店，主要针对弱势群体、买不到口罩的人。当时问大家愿不愿意报名，要穿防护服可能会有风险，整个团队大家都很积极，踊跃的报名，到最后本来我们4个地方预算大概是1个地方4个人，大约需要16人，最后报名的有50多人，最后硬筛了20个人，我们当时发了有6万多个口罩，都是自掏腰包，这个疫情刚开始我们经历一些事情。

当然这个事情不是说我们花多少钱去做了什么，而是整个团队这股精神令我十分感动，我相信我们团队当时想报名绝对不止那50多个人，应该有更多人，面对突发疫情，他们内心都是愿意参与进来的，团队大家对公益事业的这种心态最令我很感动。

另外一个就是在“720郑州特大暴雨”发生的时候，当天下午5点，我就通知我们所有运营商，不管是加盟店还是直营店，只要是洪水灾区的，所有酒店免费向客人开放提供避灾的场所，我们要还提出几个条件，第一要准备矿泉水、免费的；第二，要准备浴巾，也要免费的，并且最少留出两间房供客人洗热水澡，然后大厅里面的要搬出来椅子，全部搬到大堂，

下完雨以后我们郑州所有灾区酒店必须是免费义务性接待救援队和志愿者。当然这中间就有冲突，有的是直营店，我们自己控制没问题，有的加盟店我们是不能以品牌名义去要求加盟店这么做的，但我们当时其实都没商量，直接跟加盟店说，你们只管照做，公司会出钱，最后我们一共接待了2000多个间夜。然后，我们还去了重灾区——巩义，我们拉了三车物资，大概也有十几万吧，去做了一些捐赠事情，虽然力量并不是很大，但我始终觉得不管发口罩也好，去灾区去送物资也罢，整个团队，大家那种积极向上状态，乐于助人精神最令我感到动容，因为没有一个人当时站出来问，去哪里哪里会不会有危险，有风险等，在自然灾害面前，我们团队凝聚力都很高，这一点很不错。

酒店之家：很多投资人其实比较关心在疫情当下开源节流的问题，您有什么样成功经验给大家分享的吗？

陈坤峰：这个事儿其实是一个还是也比较难办的一个事情，我们会建议加盟商做合理的这种调拨。

不管这三年还是以前我们都有一条线，比如说你的营收，除了房你近三天营收没有超过你要支出（除房租以外）成本的时，你的店就要减半，即人员减半，减半的人做调休，不过有时候可能一封一个月甚至更长时间，怎么办？我们会要求业主方要按当地的最低工资最低保障标准去给员工发工资。我们这条线就是你的营收和你的成本能成不了正比的时候，就得人员上安排调休。

当然还有早餐，如果说疫情100间房可能只住了十几间的时，你的早餐开还开不开？很简单，我们直接自助餐，就不开了，做成早餐包给每个客人，包括了面包、牛奶还有三明治，小盒子的小沙拉。直接做好送到客人房间，以这种形式，在早餐成本上节省下来，其次是刚提到人员成本节省。

最后就是能耗，能耗这个就是非常常规的操作，你虽然有几个楼层，但你安排客人时尽量在一层，就是十几间房量的需求时候尽量放在一个楼层，然后其他楼层店员所有东西要关闭，当然这种做法就比较常见，投资人应该都知道。

疫情时候开源节流的难点，我的理解是：如何把平常开源节流再深化而已。这种事情可能会比较个例，每一个店还都不太一样，情况面临不一样时候，实际上没有统一的标准。

酒店之家：既往采访中您也提到，自己并非一个时刻回望过去“苦难”的人，更愿意向前看。在您心里，未来3-5年，对仟那做出过什么样规划？可以简单给我们分享一下。

陈坤峰：我们市场占有率突破300家店，开业突破300家，这个是21年去年定的，目前来说应该还有一年多一些的时间，因此，我们计划仍是明年年底开业300家。

第一是先把门店数“拉上去”。其实这个倒还只是数字问题，我们想的话，明年年底做到400家都是有可能的，无非就是你最终产品的品质和输出的整体水平如何罢了。另外最核心的就是你这个品牌到底在这一段时间里输出什么？我们想法是我们仟那输出一定是中国的传统文化，现在我们所有酒店slogan都换了，原来slogan叫静下心深睡眠，做一个熟睡中的文人；现在我们slogan或者说我们品牌语叫：中式生活空间，我们的logo仟那酒店也成了logo+忠实生活空间，我们希望自己能够为传统文化的推广和体验奉献出一些自己力量。

从整个品牌的大的发展方向和价值上来说，我们是想争取在明年年底或者说2024年开始能做到保证所有的品牌输出正常情况下，减少投资人的支出压力。我们想2024年开始把加盟费、管理费、会员佣金这些等等一系列费用都免掉，在免掉的基础上去找到我们共同的盈利点，共同的价值观。也就是现在我们做的，用新零售去突破传统酒店应该支出的费用，用新零售利润去代替酒店传统连锁酒店应该支出的那些费用。这个是我们未来的一个大的目标。

我们这个品牌叫有一个贸易公司叫仟那择物，是以中式文化和中式产品为主的一些新零售，我们希望用仟那择物销售这些产品带动品牌的价值，进而再去用这些产品赚的钱做更多的营销，提升门店利润，去覆盖掉常规酒店应该支付那些管理费用。

对于我们来说，这是我们目前最大的一个目标，2024年争取能把所有的加盟商费用给免掉，解决掉加盟商跟品牌方又爱又恨的根源。