朱保全：参加万科业绩推介会以及招股书战略看点：参加万科业绩推介会以及招股书战略看点

有幸参加万科集团业绩推介会，并有幸被问到两个问题：一个是万物云上市时点、一个是关于毛利率不高。两个问题的本质都涉及到了万物云的战略，恰逢招股书公示，借本月专栏与大家分享。

01关于物业行业以及物业业务毛利

万物云不是一家新公司，从万科的售后部门，到万科物业在中国住宅物业领域成为口碑的代名词，再到通过与戴德梁行大中华区商业物业与设备设施业务整合，万物梁行与万科物业形成两翼齐飞之势，以此完成了作为传统物业企业“双品牌，双领先”的业务布局。

这两项物业业务的定位非常清晰，口碑与服务品质第一，坚持有节制的、依托口碑的市场增长策略，我们相信：客户信任远比毛利率重要。如果物业行业真是高毛利行业，那势必引发更强烈的竞争把毛利拉下来，真实确保毛利水平的方法就是不断围绕客户真实需求，建立稳固、粘性的客户关系。

02关于社区增值服务与开发商增值服务

随着彩生活上市，“面积规模、社区增值服务”等每日充斥在各种公众号，这一点，真的需要足够的定力，身边的朋友、领导、股东都在问这些问题。

有一点不知道大家如何想，在如此广袤的中国，一家物业企业说自己管理一个多大的物业管理面积，到底有啥用？我说没啥意义，但前几年大家不愿相信这一点；其次就是物业公司做社区增值服务，不如多花点心思把物业服务本身做好，在混沌课堂上，我详细讲过这一点。

生意要有灵魂，保安、保洁、保修、保绿这些基础工作固然重要，但物业服务的灵魂一定是与业主在资产（不动产）价值上的共识，也就是AUM共识（Asset Under Management)。过去20年房价快速增长的根本大家都清楚，而接下来的20年，不动产的价值高低才会显示出不同物业服务的价值。

从这一点引申，物业企业做增值服务，首要就是围绕资产，这也就是从万科租售中心到朴邻，再到万物为家，不会做也要做，做不好也要坚持做，直到进入良性发展轨道，因为我们相信，做正确的事比即刻取得成绩更重要。

开发商增值服务涉及与母公司间的内部交易，这一点万物云一直非常谨慎，目前规模不大，应该是下降趋势，投行在与我的正式访谈中，我也做了此方面的风险提示。

以上是历史，我们最骄傲的是，不论物业、中介还是装修，在这些口碑不是太好的行业里，我们获得了客户的口碑，并融入了公司文化的DNA。这些行业长坡厚雪的价值不会变，但让长期价值变现，惟有客户的认同。

03关于现在与科技

更名为万物云之前，万睿科技就存在，那时的重点是智能化工程与物业服务软件。

更名为万物云后，公司形成了完整的空间科技战略，在保持万睿科技硬件连接能力基础上，我们在武汉建立了远程数字运营中心。

从策略上，是通过前端部署感知层硬件与边缘计算能力，再将传统的物业流程通过变革形成远程+近场结合的运营模式，最后再通过人工智能优化服务。我们始终相信，数字化的未来，机器与人的结合，在产业互联网的路上，传统企业转型有超越互联网企业的可能。

万物云城的出现让公司从物业小区、物业写字楼走出来，走进了城市公共空间，把城市作为一个大物业，这次创新引发了政府的关注，也引发了同行的跟进。但从万物云的视角，万物云城不是收入规模增量的代表，而是公司在数字智能领域的一次突破。

很多智慧城市的巨额建设投资并未得到对应的效果，越来越多标的提出“线上、线下”的结合方案，这给我们这些转型中的“土包子”有了二次进入的机会，我们不止有技术，更有线下服务能力，还有远程运营能力，这方面的效果已经呈现。

这个过程不是替代，而是迭代。单独的SaaS收入不会多高，单独的硬件安装没有连接能力，单独的现场运营受到人工瓶颈影响，如今已具备“硬件连接、软件驱动、远程运营”三种能力的科技组合，除了每年持续不低于营收1.5%的研发投入外，更已经成为超过18.5亿营收且具备强劲增长能力的业务单元。

04关于未来与上市

在回答上市时点这个问题时，除了讲到了成人礼之外（让孩子独立发展，家长不会因为天气好坏，只会看孩子是否成人），没有讲但更重要的是轻资产公司需要找到融资之后的投资路径，这个路径不只是通过并购买规模和利润。

鉴于对传统服务业效率瓶颈的思考，2021年我们提出了万物云的“街道战略”，也就是基于万物云在住宅物业、商写物业、城市物业以及远程运营的能力，我们将围绕一条街道内服务者可达的20分钟服务圈，打造一个高浓度、高效率服务网络。

这个服务圈大概有5万人居住，万科物业、万物梁行甚至万物云城都有服务项目，为了实现这张网，我们需要“建设数字化基础设施、建设服务者配套公共设施以及购置机械设备与任务调度平台”，内部俗称F4。我们把这个服务圈称为“蝶城”，也起了一个英文名字“Onewo Town”，3-5年后，每一个蝶城预计会形成过亿的营收，而这个community shared service会形成更有趣边际效率。

这时候可以回顾一下2021年伯恩物业与阳光智博的收购，这两单收购，仅仅福州市就让我们的项目增加到173个， 而此外，我们同城超过150个项目的高线级城市还有8个。阳光智博与万科物业按面积规模的城市重合率达到92%，如今同城超过50个项目的高线级城市已达30个。细化到街道，我们正在3400条街道里进一步聚焦其中的10%，尽快完成蝶城建设。

身处轻资产服务业，且有充沛的经营性净现金流，我们本不需要上市，更不需要融资。通过对传统服务业效率瓶颈、新生儿下降趋势以及新冠疫情影响的思考，“远程与混合”(remote&hybrid)成为万物云2020-2029十年战略的关键词。我们将在线下以街道为单位投资打造若干高浓度、高效率的服务网络，我们将持续积累知识、连接生态，投资构建基于空间的产业互联，以实现我们的愿景：重塑空间效率 服务历久弥新。