酷家乐：万亿美居市场，如何寻找数字化增长杠杆？

近几年，随着房地产行业整体进入精细化运营时代，智慧决策、智慧设计、智慧营销、智慧美居成为更多房企数字化转型的重要场景。处于产业链最后一公里的物业也在寻找新的业务突破口，可以看到几乎每家物业都在为业主提供增值服务上下功夫，比如以美居、中介、家政保姆、零售生鲜等，其中美居收入占比最高，在物企利润增长空间中发挥着重要作用，也成为不少房企涉足的“第二增长曲线”。

一份物业增值服务方面的调研显示，目前，物企的美居业务收入构成中98%来自于新盘，还有巨大的存量住宅市场有待开发。物企如何在万亿级市场“大蛋糕”分一杯羹？

围绕美居，本文试图回答三个关键问题：

1、美居市场的数字化进程如何？

2、头部企业的数字化模式是什么，效果如何？

3、行业中有哪些数字化力量可以嫁接?

01 美居市场为什么需要数字化？

新房美居是一个万亿市场，房产/物业是业主购房后选择装修装饰服务的天然入口，是美居业务目前的主要大盘。而存量房的装修装饰业务是美居业务要拓展方向，头部房企、物企已经开始重头布局存量房的硬装、局改业务。目标以社区为入口，通过美居业务瓜分传统的大家居蛋糕，也是万亿市场。

具体针对部分主流物业公司来分析，美居业务成为物业增值收入的重要组成部分，也成为物企上市和估值的重要业务。像万科、龙湖等头部物企，根据数据显示，其美居业务年规模超过十亿（万科物业2019年高达20亿）。据克而瑞物管不完全统计，截至2021年6月，正式介入美居领域的上市物企已达6成，其余4成也在美居赛道有相关动作。

美居业务通常以物业公司为主流玩家，也有部分房产公司及其下属科技公司，依托地产资源精准针对购买该地产楼盘的业主，在新房销售、交付阶段以及入住后为业主提供硬装、拎包入住、软装等装修装饰业务，以标准化产品、套餐为主。

毫无疑问，这是一个庞大的市场，但同样竞争激烈。对物企来说，在寒冬危机之中，物企的数字化信息化可以从中寻找机会。

例如作为和酷家乐合作的某标杆物企，在早两年开始做信息化数字化转型。当地产项目交付阶段，团队便开启项目调研工作，分析项目，地理位置，周边商业等，分析看这个项目适合什么样的人群，他们分别是什么样的购买需求。完成报告后，团队依此进行招商，进而对一些样板间进行打样，并围绕该交房流程动线，把用户引导到样板间去完成销售，最终在交付完成后进行验收。

至于具体落地形式上，不同城市延伸出不一样的方式，比如会有工地开放日活动、设计师讲座、家装节、去验房直播等这些手段，核心目的是做出客。不过，如何能更深入增加业务互动粘性和满意度，这是物企们正在解决的难点。

02 数字化美居模式

作为美居业务的鼻祖，业界有位大咖曾这样分享说道：当前地产一改以往的粗放式交付，转变成分批交付，不作集中交付，避免群诉，因此都改快速交付为线上交付。整个流程将新盘交付的传统场景已瓦解。这种情况下如何做利润增长？美居便是一条新增长曲线，地产装修包和其他增值包是重叠的。

经过几年的发展，美居运营模式主要分为三大类：平台模式、联营模式、自营模式。

目前，该物企主要做交房阶段和存量房的美居运营业务，具体模式如下：

模式：平台模式，组建小规模的业务服务团队，洞察业主需求，链接大家居供应商来满足需求。

特点：物业客户基数大，管家、经纪人与客户已深度建联，希望推动业主进行复购，启动小程序商城建设，直接对接品牌/工厂，全国联动开辟线上商城营销。

实际操作过程中，物企推进美居业务往往会面对以下问题：

一、没有好的供应商团队

1、产品由几个供应商提供，且家居品牌各自为战，销售渠道没有打通，无法带来更高效的销售效果。

2、如果把样板间作为核心，只能有大型品牌工厂才有能力做全套方案，物企就失去了自己产品美居包销售的能力，也没产品能力。利润怎么分？定价是否合理？

3、线下获客问题：数据不落地， 物业没有数据串联，只能依赖线下场景工地开放日等。如何触客又是新的问题。

4、售后客诉问题：因为产品由商户提供，产生客诉去惩罚商户，美居产品包售卖时间一久，售后无法保障。客诉风险大。如何围绕产品打造核心能力。

二、风险问题

1、售后：在美居产品包售卖多年后，家具的维保等都需要物业风险转移平摊。

2、供应商商户跑路：美居不仅只是售卖过程，而应是具有整体产品包的落地服务能力。

03 数字化美居案例分析

这家标杆物企后续需要切入存量市场，物业美居的优势将不复存在。之前美居业务是围绕线下交付的场景，在做存量市场的情况下，业务如何延续如何盈利，是一个巨大的挑战。

基于以上种种，他们找到群核科技（酷家乐），迫切希望解决以下问题：

1、线上+线下结合，开展线上美居拎包业务，解决无商品模型问题；

2、摒弃传统，解决无线上方案商品展示产品问题；

3、优化成本，解决线下样板间搭建成本巨大问题；

酷家乐给到的解决方案是：

1、结合酷家乐供应链资源的整合方案，解决合作供应链线上商品模型素材获取问题。

2、通过美居智慧云及商品API接口打通，支持线上方案商品展示及购买链路，解决从线下到线上的美居拎包业务转型问题。

3、品牌商或自营设计师进行线上方案批量设计输出，降低线下样板间搭建的巨大成本。

也就是说，用酷家乐做线上样板间，可以跨越时间周期和地域城市的限制，品牌商搭建好平台，录入产品模型，便可以集中搭建产品包样板间，把产品从线下搬到了线上，也利于数据统计和数据分析。

基于上述的功能，该物企在与酷家乐正式合作后，内部安排了10位设计师，花费3至4个月梳理供应链和产品，搭建录入后台模型库。截至目前，后台模型已实现近40000个录入，在项目产品上，已完成169个项目方案关联至酷家乐的美居智慧云平台上。最终，帮助他们实现了“线上+线下结合、摒弃传统、优化成本”的效果。

美居市场虽然是一块香饽饽，但是正如前文提到的诸多问题，拎包业务需要专业的团队运营和有实力的合作商，同时还需要处理售后问题。关键在于“拎包入住”服务能否获得业主的认可。作为逐渐走向市场主流的“所见即所得”体验，可以更好解决见到的设计效果和获得的实际装修空间之间的差距痛点，因而成功引起了更多企业的关注。

解决“所见即所得”问题的背后，是实现业主的商品搭配自由，和落地过程中的信息化。在这一块，酷家乐智慧美居解决方案依托上亿量级的设计方案、海量户型库和3D商品模型数据，通过自动化智能设计辅助3D样板间搭建，大大提升设计效率和质量，打造毛改精、精装加载及拎包美居等业务场景的BBC体验，提高营销转化率，保持用户粘性。同时帮助企业快速打造数字化供应链，营销订单、自动拆单、生产交付全流程管控，一户一档，降低出错率，提升客户满意度。

在美居业务的解决方案上，设计营销能力加强物企营销转化率，而在设计营销能力之上，从招商阶段到交付阶段全链路打造业务的数字化管理平台。