本页位置: 首页 > 人物访谈
天合光能:做家庭光伏市场的绝对第一
2017-07-04 14:34:53   来源:能见Eknower   作者:席淑静  点击:

  以县为单位,2000家一级经销商;以乡为单位,30000家二级经销商,这是天合光能在家庭光伏市场设定的目标值。


  我国目前有近1400个县,3万多个乡镇,对比天合光能设定的经销商目标,不难看出天合光能进入家庭光伏市场伊始,便是要做一个全国性的公司。


  天合光能的优势很明显。1997年高纪凡创立天合光能有限公司,历经光伏行业多次洗牌,今天在制造端已经是全球顶级组件生产商,组件累计出货量排名全球第一。制造端的成功为天合光能积累了不菲的资金,自2015年起,公司年营收规模超过200亿元,在体量上已经稳居全球光伏公司第一梯队。


  但户用光伏市场和大型地面电站不同,甚至和工商业分布式光伏市场也完全不同,客户高度分散,区域特性明显,中间环节更多,价值链条更长,虽然蛋糕诱人,前景可期,但是炮弹在手的大公司谨慎观望者众,重金投入者寡。


  天合光能的经营风格十分稳健,从不跟风,在行业一窝蜂上马多晶硅项目的时候,天合光能没有盲从,赢下了中国光伏公司的第一场长跑;在行业纷纷向下延伸做大电站投资的时候,天合光能坚持重收益轻规模,不在总量上和同行比拼,在制造端成本快速下降阶段保证了财务指标的健康。但这次,进军户用光伏市场,天合光能一反常态,走在其他组件厂商前面,市场投入力度远超国内其他公司。

 

58649b46bfe01a20a48d038ecedac8cc.jpeg  

  能见Eknower近期对话天合光能家用光伏系统事业部副总裁程耀宇,收获颇丰,整理如下,与关注户用光伏市场的读者分享。


  以下为整理后的采访内容:


  Q1:终端用户购买光伏系统,认关系不认品牌,现阶段的市场是否不利于天合光能?


  程耀宇:
现阶段市场的确存在各种乱象。以浙江市场为例,户用光伏市场挖掘较为充分,零首付等金融手段助力的销售模式占据了80%以上的市场。


  这一模式通常对终端用户宣称零元首付、八年还清,但仔细测算之后,不难发现,按照实际发电量和用户购买的系统价格,八年的收益是无法还清贷款的。尤其是一些不良商家,利用老百姓对光伏的认知空白,安装低质伪劣产品,收益更加难以保障。但是终端用户不懂这些,他们常常因为相信某一个人而决定安装屋顶光伏。


  天合光能作为品牌企业,我们从做户用光伏之初,就规划了完善的监控体系和运维体系,来保障老百姓的长期收益。


  现在,在部分已经初步发展起来的户用光伏市场,越来越多的老百姓开始意识到,要选择有技术支撑、有运维能力的品牌企业安装屋顶光伏。


  但在全国绝大部分地区,户用光伏的市场教育只是刚刚开始,为了保障老百姓的利益,我呼吁行业必须做这几件事情,一是做标准,行业有责任制定光伏系统标准,把劣质的产品、不负责任的公司阻挡在市场之外;二是企业要帮助用户分辨风险,一套光伏系统的价格对于老百姓来说,不是一个小数字,不能让他们的钱打了水漂;三是媒体要更加关注这个市场,越往下沉,问题越多,媒体应该多报道终端市场存在的种种乱象。


  我们决定为了整个行业,率先进行市场教育工作。今年天合光能在全国开展光伏科普万里行的活动,我们下沉到乡镇一级,对终端用户普及产品、设计、安装、并网、运维的相关知识。并且我们定了一个调,不销售,纯科普。用户喜欢这些,也需要这些。


  Q2:天合光能和其他公司相比,不同之处在哪?


  程耀宇:
从选商、培育经销商、监督市场方面,天合光能都和其他公司有着明显不同。


  经销商模式是否能够走得长远,本质上还是看企业的良心,企业你选择什么样的“商”?你是选择急功近利的还是选择稳扎稳打的?一些经销商提着钱袋子来找天合,但我们说不要。


  因为,如果选商选不好,公司的技术规范就无法推行贯彻。公司内部有一套完整的选商标准、产品标准和运维标准,远高于行业平均标准。我们从选商环节开始,就明确只有志同道合的、认同我们的经销商,满足选商要求的五项具体要求,才能够加入天合光能的团队,也只有这样,才能确保他们加入之后严格执行公司的标准和规范。其中,资金是我们选商的一项条件,但不是主要条件。


  选定经销商后,我们要求必须有安装许可证才能开工。在常州,天合光能打造了一个安装培训基地,每期开班严格控制在50人以内,培训要求每个人都要动手,一共3天时间,合格了发证,不合格继续培训。


  此外,公司专门建设了一个队伍,会对经销商做暗访、抽查、验收等系列监督工作,在家庭光伏领域,只有天合光能有这样的一支队伍。
  

  只有源头有标准,过程有监督,事后有验收和抽查,这一套完整的体系才能保证天合光能家庭光伏的团队战斗力、产品品牌力、市场影响力。

ee36f8dbdebc11c0e80d5b9f50789d3b.jpg

 

  
  Q3:天合光能在家用光伏市场要打造的护城河是什么?


  程耀宇:
在企业经营的过程中,产品和模式都可以模仿,唯一不能模仿的是团队的组织能力,组织能力才是我们非常看重的护城河,是我们的核心竞争力。我们现在在练兵,练的就是组织能力。我们有标准,标准要执行得下去,整个链条要高度扁平,打造一支有标准并且能够执行落地的团队。


  建立垄断性的组织优势,这是我们的目标,我们不仅要做第一,而且要和第二的差距大大拉开,第二可能要花很长时间才能够把这种差距缩小。绝对第一是我们的目标。


  家庭光伏市场,现在很多企业急功近利,发展经销商没有相应的服务和监督,一个行业如果都急功近利,必然很乱。天合光能的团队非常务实。我了解到,高纪凡董事长一天的工作时间超过15个小时,有一次半夜两点我们在开一个战略会议,他从机场下了飞机,直接到会场来开会,老板这么务实,团队也会务实,一旦务实,公司节奏才会和市场节奏一致,公司才能做得长久。我们坚信,市场成熟之后,老百姓一定会更认质量,会倒逼着企业不要急功近利。


  Q4:市场上其他企业也会用其他模式来建立起强大的组织能力,天合光能如何看待竞争对手?


  程耀宇:
每种模式都有生存的空间,我们并不会藐视其他模式,每种模式之所以能够生存,都有市场空间。要想规模化,组织能力非常重要,我们不仅要打造天合光能的组织能力,也要培养经销商的组织能力,要把大的天合光能的组织能力传递给未来全国2000家一级经销商,他们都是一个个的小天合光能,这2000个小天合在每一个地方都能执行天合的标准和管理规范。


  要实现这一理念的落地,公司正在打造一套完整的智能化信息系统。大天合光能什么都具备,资金、人才、产品、管理等等,但是如何让小天合像大天合一样具备竞争力,能够把整个的战略进行下去,必须有一个系统管控平台。这套系统今年下半年将会正式推出。


  此外,我们非常注重对经销商精神层面的引导,和经销商一起往前走,短期靠利益分享,长期靠的是企业文化。


  天合光能高度重视家庭光伏渠道建设。因为家庭光伏的渠道外延性非常强,一旦成功搭建渠道,未来储能、电力交易等业务都可以通过这一渠道延伸。

来顶一下
返回首页
返回首页
免责声明:PV News 对网站上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。PV News 有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
发表评论: 共有条评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表


关于我们 服务指南 会员服务 广告服务 隐私声明 网站联盟 版权与著作权 网站地图 联系我们

欢迎太阳能光伏企业新闻投稿及太阳能等新能源网站链接  光伏群:32128093 光伏群:106807038   客服①点击这里给我发消息   客服②:点击这里给我发消息   

邮箱:info@pvnews.cn 客服电话:+86-10-57572001 传真:+86-10-57572001 版权所有:PVNews 粤ICP备10205823号-1

安全联盟